Försäljning

Vid försäljning är det viktigt att hitta den prisnivån som täcker både kostnaderna och samtidigt har en bra vinstmarginal är inte lätt. Nyligen höll jag en föreläsning inför en branschorganisation vars bransch är extremt konkurrensutsatt och där de flesta spelarna blivit tvungna att konkurrera på pris vid en försäljning. Då produkterna inte skiljer sig åt speciellt mycket mellan företagen så får de konkurrera på pris, och just priset har blivit extra viktigt nu under denna lågkonjunktur.

Den viktiga frågan är vad du kan göra för att hålla ditt pris på en nivå så att dina kostnader täcks och du når en bra vinstmarginal, utan att ha gett några rabatter. Jag har två alternativ att erbjuda dig:

1. Du kan gå ifrån säljmötet när kunden inte ser det värde som din produkt erbjuder
2. Du kan försöka hitta ett sätt att kommunicera hur annorlunda din produkt/tjänst är och att kunden får mycket värde tillbaka i förhållande till investeringen (funkar ibland vid försäljning).

Tro mig, jag har sett en massa kunder som har slösat säljarens tid och energi – och försäljaren hade kunnat använda tiden på kunder med större benägenhet att köpa. Men det finns dock kunder som är värda att prata med, och som du kan hjälpa till att förstå skillnaden mellan pris och kostnad. Pris är vad de betalar för produkten/tjänsten i samband med försäljning, men kostnad är vad investeringen är under hela dess livstid. Kan du hjälpa dina kunder att sälja mer än de någonsin hade trott vara möjligt? Har du någonsin löst ett viktigt problem för en kund, där utfallet blev att kunden sparade en massa tid och pengar? Men å andra sidan, om jag spenderar pengar på reklam och broschyrer, och de levereras för sent till en konferens eller inte lyckas kommunicera det rätta budskapet för att jag skall nå mina mål, hur mycket har jag egentligen förlorat då för denna försäljning? Jo, både min tid, mina kunders tid, förlorade möjligheter etc.

Jag frågade under min föreläsning ”Hur många av er har haft kunder som lämnat på grund av priset, men som kommit tillbaka på grund av servicen som ni ger vid en försäljning?”. 80% av deltagarna höjde sina händer. Så mitt råd till dig är att du frågar dina kunder varför de lämnade på grund av priset och varför de kom tillbaka på grund av servicen. Du kan använda det kunderna säger när du i framtiden argumenterar över priset med andra sms lån kunder för denna försäljning. Fråga också vad mer de tjänade på att spendera lite mer pengar hos dig. Vilka är de långsiktiga effekterna av att göra affärer med dig och hur är detta i förhållande till investeringens kostnaden?

Om priset är en av dina konkurrensfördelar vid försäljning är det bara att gratulera. Men kom ihåg, du behöver ha något som håller konkurrensen borta och som säkrar din relation med dina kunder även i framtiden och alla andra tillfällen för försäljning som du kommer att få då!