De flesta småföretag går i konkurs inom 5 år, inte på grund av produkten/tjänsten, inte på grund av dålig kolla på bokföringen, utan för att de saknar förmågan att sälja. Så om ditt företag växer och det är dag att börja anställa en säljare till att göra en del av ditt jobb så kommer vi här att hjälpa dig att hitta rätt person för att bedriva försäljning på ditt företag. Och att hitta rätt person är av största vikt; för som småföretagare så kan du inte riskera att skada ditt rykte med en dålig säljare.

Jag rekommenderar att du börjar där du befinner dig. Börja lägga märke till de bra säljare som du träffar på när du är kund själv. Vad gör de som gör att du mår bra när du gör affärer med dem? Att lära sig hur man känner igen bra försäljare är det första viktiga steget. Och när du sedan hittar någon som är riktigt duktig, glöm inte att ge dem en komplimang gällande den specifika försäljningen. Du kanske kan säga de är riktigt duktiga på att hantera människor. Säljare älskar att höra att de är duktiga!

Sedan kanske du kan komma in på frågan om huruvida de är lyckliga på sitt nuvarande jobb eller inte. Fråga så här: ”Jag är nyfiken – når du dina mål med det här företaget?”. Om svaret är ja, ge dem en ytterligare komplimang och gratulera dem och tacka för deras service och denna försäljning. Däremot om de tvekar, erbjud dem ditt visitkort. ”Mitt företag växer just nu och vi söker efter en stark säljare. Om du tror att du är intresserad att veta mer så har du här mitt kort. Det vore inte rätt att prata här medan du arbetar. Kontakta mig när det passar dig”. Le sedan och gå därifrån. Konversationen behöver inte ta speciellt lång tid. Om du är respektlös mot säljaren eller oetiskt så kommer bra säljare inte att vilja jobba med någon som dig. Tro mig, de är bra på att se respektlösa människor snabbt.

Andra sätt att hitta duktiga säljare:

• Ryktesvägen. Ett av de vanligaste sätten att hitta duktiga försäljare är oftast via ryktesvägen och via rekommendationer om försäljning. Berätta för alla som du känner att du söker efter en stark säljare.

Till dina klienter: Om de gillar dina produkter/tjänster så kanske en av dem är intresserad av att gå med i företaget.

Till dina leverantörer: De flesta som du känner håller på med försäljning och känner många andra säljare. De kanske känner någon duktig. Detta är speciellt smart metod att använda sig av då dina leverantörer troligen inte kommer att rekommendera en av sina slappa vänner. De vet att om det rekommenderar sina dåliga säljarvänner så kommer deras rykte att förstöras och de kanske förlorar dig som kund.

Till din bankman: När dina affärer går bra, så går deras affärer bra. Båda tjäna på denna försäljning.

• Annonsera. Om du bestämmer dig för att annonsera i tidningen, var då väldigt tydlig över vilken sorts person som du söker. Ha med orden ”självgående” eller ”extremt motiverad”. Berätta också om din produkt. Det är slöseri med både din och deras tid om du generaliserar. Du kanske äger en butik, och om du inte nämner det i din annons så kanske säljare från kemikalieindustrin ringer upp och söker jobb hos dig. Berätta också för dem vilken tid på dygnet som de kan kontakta dig. Du vill inte att de kontaktar dig under dagens stressigaste perioder. 

Om möjligt för denna försäljning, försök få de jobbsökande att komma förbi med sin CV och ansökningsbrev. Du vill se hur de presenterar sig själva så fort som möjligt i anställningsprocessen.

Om du kan, försök att ringa upp med på telefon och fråga dem om deras erfarenheter, om de arbetar nu och varför de söker just detta jobbet? Fråga dem vad det är i just din annons som lockar dem. Kom ihåg: Du vill hitta en person som älskar din produkt tillräckligt för att dela sin övertygelse med andra. Det är en av de viktigaste ingredienserna med försäljning.

Det största misstaget de flesta arbetsgivare gör under sina anställningsintervjuer är att prata för mycket om sitt företag. När du pratar så går du ju bara igenom ämnen som du känner till väl för denna försäljning. Vad ditt mål bör vara är att fråga en massa frågor och får den sökande att prata så mycket som möjligt så att du kan ta reda på ifall du kan arbeta med denna person, om de har mycket erfarenhet, om de är pålitliga, och om de kan uttrycka sig själva väl.

Att anställa någon, precis om med andra områden inom företagande, är inte något du vill göra utan att ha tänkt igenom det första och förberett för det. För att få igenom en försäljning, var redo att fråga de frågor som kommer att ge dig de svaren som du söker efter. Om du inte får de rätta svaren så har du inte hittat den rätta kandidaten än.

Ger utmärkt kundservice…

1. 1.       Skriv ner din policy för kundservice innan du börjar med försäljning. Dessa principer bör komma direkt från dig (företagets ledning), men varenda anställd måste veta om denna policy och leva upp till dem. Policyn behöver inte vara speciellt komplicerad. Något så enkelt som ”kunden har alltid rätt” kan man komma väldigt långt med, även om det är bra om du är mer specifik och ger exempel. Ett exempel kan vara att du ger varje anställd rätten att ge 10% rabatt till en kund som inte är nöjd.

1. 2.        Skapa ett stöd för de anställda så att de vet hur man ger överlägsen service. Detta stöd kommer att se till att ni ge bättre kundservice än era kunder, och bättre på att se kundens behov och riktning innan kunden själv blir medveten om dem och din försäljning.

1. 3.       Utveckla ett sätt att mäta vad bra kundservice är. Glöm inte att belöna de anställda som når målen för kundservice.

1. 4.       Se till att din passion för kundservice syns i hela företaget. Anställda måste alltid kunna se hur bra kundservice påverkar företagets försäljningaar, vinster och deras egen framtid i företaget.

1. 5.       Brinn ärligt för kundservice, mer än någon annan i din bransch. Denna passion måste vara så stark att alla dina anställda kan känna passionen.

1. 6.       Dela med dig information med personer som möter kunderna. Träffa dina anställda regelbundet och prata om hur ni skulle kunna förbättra din försäljning. Ta del av de anställdas förslag om hur ni skulle kunna ge bättre service. De borde veta då det är just de som möter kunderna oftast.

1. 7.       Kom ihåg att kunder värdesätter Uppmärksamhet, Pålitlighet och Kompetens. Kunderna älskar att bli behandlade med respekt och att bli tillkallade i deras namn.

Säljfraser som är bra…

Efter att du har skapat en policy för hur ni skall behandla era kunder så är det viktigt att ni ger praktiska exempel som de anställda kan relatera till och följa. Det finns vissa ord som kunder gillar att höra från dig och din personal. Se till att dina anställda förstår hur viktiga dessa fraser är:

• ”Hur kan jag hjälpa er?”. Kunder vill ha möjligheten att i detalj förklara vad de vill och har behov av. Alltför ofta försöker företagare att gissa sig till kundernas behov innan de har lyssnat på kunden gällande denna försäljning. Genom att fråga dem hur du kan hjälpa dem så börjar du kundkontakten med en positiv stämning. Och när du använder en öppen fråga istället för en sluten fråga så öppnar du för diskussion (och ju mer du får höra kunden prata, desto bättre kommer du att kunna tillgodose kundens behov).

• ”Jag kan lösa det där problemet”. De flesta kunder (som är intresserade av försäljning), speciellt företagskunder, letar efter att köpa lösningar. De uppskattar direkta svar, och på ett språk som de förstår.

• ”Jag vet inte, men jag kan ta reda på det”. När du ställd inför en riktigt svår fråga som kräver lite undersökande från din sida, erkänn att du inte vet svaret. Du förstör din trovärdighet snabbt när du försöker besvara frågor som du inte känner till speciellt bra. Riktigt duktiga köpare (behövs för bra försäljning) kanske även testar dig med en fråga de vet att du inte kan svara på bara för att se hur du löser problemet. Ett ärligt svar ger dig kundens förtroende.

• ”Jag tar mitt ansvar”. Berätta för din kund att du vet att det är ditt ansvar att kundens behov blir tillgodosedda. Försäkra kunden om att du vet vad han eller hon förväntar sig och se till att leverera tjänsten/produkten i rätt tid och till överenskommet pris för denna försäljning.

• ”Jag kommer att leverera i tid”. Ett överenskommet datum och tid är ett löfte som måste hållas.

•  ”Det blir precis vad du har beställ”. Det kommer inte att vara ”liknande” eller ”bättre” än vad du hade beställt. Det kommer att vara precis vad du hade beställt. Även om du tror att en snarlik produkt skulle gynna kunden bättre, så är detta något du måste diskutera med kunden om, det är absolut inget du kan besluta om själv för denna försäljning.

• ”Jag uppskattar att ni handlar är”. Detta är bättre än att helt enkelt säga ”Tack, och välkommen åter”. Att verkligen visa uppskattning är också att ringa upp kunden då och då, ta sig tid att svara på frågor, se till att allt går enligt kundens planer, och att se till att riktiga behov löses.

Att inte använda sig utav dessa fraser och råd ger kunden ett intryck av att du endast är intresserad av honom tills försäljningen är avklarad. Detta får köparen att känna sig lurad och utnyttjad, och är dålig marknadsföring för ert företag. Att ärligt bry sig om sina kunder leder till att dina nuvarande kunder rekommenderar era tjänster till sina vänner.

Ha en säljprocess så att kunden inte glömma dig…

Ett av de viktigaste verktygen för att få kunden att köpa fler gånger hos er är att ”följa upp” på er försäljning. En effektiv uppföljning sker ganska snart efter köpet (ca 1 dag efter). Då ringer du helt enkelt upp kunden för att tacka för att han/hon har handlat hos er, och för att ta reda på ifall han/hon är nöjd med era produkter. Utöver detta finns det också flera andra effektiva metoder man kan följa upp:

• Låt kunden veta vad du gör för dem gällande deras försäljning. Detta kan vara i form av nyhetsbrev som regelbundet mailas ut till kunder, eller så kan den göras över telefon. Oavsett metoden du använder är det viktigt att påpeka för kunden den utmärkta kundservice du ger kunden. Ifall du aldrig nämner de saker som du gör för kunden så kommer de aldrig att lägga märke till det. Du skryter egentligen inte när du ringer till kunden och berättar om allt som du gör för dem. Ring bara upp dem gällande deras försäljning och förklara för dem att de inte behöver oroa sig då du tar hand om allt pappersarbete åt dem, ringer till fraktföretaget och dubbelkollar varorna eller helt enkelt tar hand om andra saker som kunden hade behövt göra i vanliga fall.

• Skicka regelbundet handskrivna brev till stamkunder som du har haft ett bra tag. ”Jag satt bara vid mitt skrivbord när ditt namn dök upp i huvudet. Är det fortfarande spännande att resa över hela världen? Säg till om du behöver fylla på med våra produkter. Jag kan komma förbi med vår senaste nyhet när som helst.”. Eller om du stöter på en gammal kund (angående en gammal försäljning) på ett event, följ då upp med ett mail: ”Det var roligt att se dig på XX eventet. Jag ringer dig om X veckor för att boka in en lunch.”.

• Håll det personligt. Att skicka email är enkelt, men tyvärr ofta ganska opersonligt. Om du kan, meddela folk att du kommer att komma förbi ett visst klockslag till deras kontor för att diskutera er tidigare försäljning eller nåt sånt.

• Kom ihåg speciella datum. Skicka alltid födelsedagskort, jubileumskort eller andra kort. Att skicka presenter är också bra. Du behöver inte spendera en förmögenhet på att visa att du bryr dig; använd istället din kreativitet för att komma på presenter som knyter samman ditt företag och kundens företag till deras senaste köp hos er.

• Skicka vidare information. Ifall du läser en artikel, ser en bok, eller hör något som kan intressera din kund, skicka då honom ett meddelande om denna försäljning eller ring upp dem.

• Se ”uppföljningssamtal” som affärsutveckling. När du pratar eller besöker en gammal kund så får du ofta reda på att de har bekanta som du kan kontakta – och dessa kan leda till fler affärer för dig.

Att handskas med missnöjda kunder

Studier visar att de flesta missnöjda kunder inte säger att de är missnöjda med din försäljning. Utan de går bara tyst från din affär, men berättar sedan för alla de känner vad de har upplevt och råder dem att aldrig handla från dig. Så när en kund klagar, se det inte som något besvärligt, utan se det som ett gyllene tillfälle att ändra den kundens åsikt och få honom att komma tillbaka igen för att köpa mer. Även den bästa produkten/tjänsten får klagomål då och då (så det är inte alltid fel på försäljningen specifikt). Så här hanterar du kundens klagomål på ett bra sätt så att de fortsätter vara dina kunder även i framtiden:

• Låt kunden säga exakt vad de har på hjärtat. Uppmuntra dem att få ut sina frustrationer en gång för alla.
• Gräla aldrig med en kund.
• Säg aldrig till en kund att de har fel.
• Dela med dig av din åsikt så artigt som du kan.
• Ta ansvar för problemet. Ge inga ursäkter. Om en anställd var sjuk den dagen eller om en leverantör inte levererade i tid – det är inte kundens problem.
• Ta genast steg för att reparera skadan. Lova kunden att du kommer att lösa problemet, och se till att du håller ditt löfte i tid (som med ett sms lån eller liknande). Att bryta ditt löfte nu gör saken endast värre.
• Ge dina anställda befogenhet att vara flexibla gällande denna försäljning och lösa missnöjda kunders problem på plats. Ifall du vill kan du alltid se till att det finns en chef på plats som kan hantera missnöjda kunder när situationen dyker upp.

Lär känna din potentiella kund

Vem kommer du att presentera och sälja till för att få igenom en försäljning? Har du sökt om information om dem på internet? Det är alltid bäst att ta reda på så mycket information som möjligt så att man inte bli överraskad vid säljmötet. Ju mer du vet om personen du kommer att träffa, deras bakgrund, utbildning, historia och behov så kommer du att kunna sälja till denna person bättre.

Ta hand om din kropp

Se till att äta och sova ordentligt för att vara på topp när du skall försöka få igenom en försäljning. Det finns inget bättre än att ha fyllt på alla sina kraftreserver inför ett viktigt möte. Ett leende och ett givande samtal kan hjälpa er att komma lång i ert relationsbyggande, och detta i sin tur kommer att göra en försäljning möjligt. Om du inte har haft tid att sova eller äta ordentligt, försök att få tag på en Red Bull och en macka så snabbt du kan. Detta är inte det nyttigaste, men det är bättre än att ha en kurrande mage under hela mötet med de som kan ta beslut om en försäljning – så det är verkligen allt eller inget.

Öva, Öva, Öva

Ju mer du över på att presentera, desto bättre blir du. Oavsett hur du ser på säljaryrket så är ditt jobb både att informera och att underhålla den potentiella kunden så att denne kommer ihåg din produkts/tjänst positiva sidor i denna situation om försäljning och sånt. Du bör ha hållit tillräckligt med presentationer för att vara bekväm med vad du presenterar så att du inte behöver kolla på några minneslappar.

Uppföljning

Om du berättar för personen du nyligen träffade att du skulle återkomma angående en specifik försäljning så måste du se till att hålla det löftet. Att stå vid sitt ord kommer att hjälpa dig på så sätt att kunderna får förtroende för dig. Själv är jag sån att om skriver ner nåt så blir det alltid gjorda! Mitt råd till dig är att du skaffar ditt ett system som funkar för dig och som ser till att du alltid håller det du lovat.

Min enkla rutin om försäljning som jag har berättat om ovan är ganska enkel, men det tro mig, de flesta säljare går inte igenom alla dessa steg och utav denna anledning så är det inte många säljare som kommer till avslut. Mitt råd är därför att du tar dig den tiden som du behöver för att förbereda dig, för även om personen du kommer att möta nu kanske inte kommer att leda till avslut just nu (gäller även folk med snygga iPhone skal eller liknande), men i framtiden så kanske du behöver deras hjälp med något. De kanske inte köper just nu (dvs ingen försäljning), men om du gör ett bra första intryck så kommer de att komma ihåg dig.

Med rätt attityd och genom att vara uppmärksam på vad som händer så kommer varje ”nej” egentligen att bli en erfarenhet och något man kan ta lärdom av när det kommer till din försäljning. Du lär dig vad du inte skall säga och när du inte skall ringa. Det viktiga här är att vrida på saken så att du lär dig att behärska VAD du skall säga och NÄR du skall ringa. Varje gång du får ett nej så bör du ta en liten stund och analysera situationen så du kan lära dig från den. Istället för att låta ett nej förstöra din motivation inför nästa samtal så bör du istället säga till dig själv; ”Nåja, det funkade inte. Finns det något bättre sätt att säga det på?” (tänk vilken positiv upplevelse denna försäljning blir då?). Med rätt träning kommer du snart att få bättre mottagning från dina potentiella kunder och därmed även färre ”nej”. För att du skall spara tid och lära dig att ringa framgångsrika säljsamtal har vi här samlat råd och tips som du skall ta till dig innan varje säljsamtal.

Framgångsrika säljsamtal

1. Utveckla professionella sätt att hälsa och presentera dig själv med. Säg inte bara hej och börja med din presentation att ens andas eller utan att låta den potentiella kunden få vara med (bygg en relation för att få till försäljningen). Din hälsning bör vara formell. Starta alltid med Herr eller Fru. Alla andra säger bara ”hej” eller ”tjena”, men du måste vara annorlunda. Var professionell.

2. Presentera dig själv och ditt företag. ”Mitt namn är Johan Bengtsson från företaget XX. Vi är ett företag som är specialiserat på att hjälpa företag att låna pengar”. Var inte för specifik än. Nämn inte era tjänster/produkter. För om du nämner dina produkter så kommer motparten att säga ”Oh, vi är nöjda med det vi redan har. Tack ändå.” och sedan lägga på luren (ingen försäljning där eller hur?). Genom att hålla din introduktion ganska generell, men ändå nämna en kundnytta, så får du upp den potentiella kundens uppmärksamhet och får dem att stanna kvar i luren lite längre.

3. Uttryck din tacksamhet. Tacka alltid den potentiella kunden för att han/hon har tagit sig tid en liten stund från sin hektiska dag. Berätta att du inte vill slösa en enda sekund av hans tid. ”Jag vill tacka dig för att du tar dig tiden att prata med mig. Detta kommer att endast ta en liten stund av din tid så att du kan återvända till ditt hektiska arbete.”.

4. Klargör syftet med ditt samtal. Det är bäst ifall du kan klargöra syftet med en fråga. ”Om vi kunde visa dig hur du skulle kunna öka din försäljning, skulle detta vara intressant för dig att vilja veta mer?”. Det är väldigt troligt att du får ett ”ja” här (gratulerar till din försäljning). Nu är du redo att börja sälja in ett möte så att du kan träffa denna person, eller på något sätt få deras tillåtelse att ge dem mer information av något slag. Du säljer inte din tjänst/produkt än, utan du säljer vad din tjänst/produkt kan göra för kunden.

5. Boka in ett möte. Få en bekräftelse på att ett möte är bokat, så att du kan samla in alla den information du behöver för att kunna presentera era tjänster på ett väldigt bra sätt. Om han är så intresserad att han vill ha information där på plats så är det helt OK. Kör på!

6. Om ni bokar ett möte för att träffas, föreslå två olika tider och datum. ”Jag kan komma förbi ert kontor idag kl 14:15 för att diskutera saken vidare. Eller skulle imorgon kl 9:45 passa ert schema bättre?”. Du skall aldrig säga ”När kan vi träffas?”. När du ger personen två alternativ så har du kontrollen över mötet och denna försäljning. Notera att klockslagen för mötena inte är heltimme. Anledningen för detta är för att visa kunden att du är en professionell säljare som är punktlig och respekterar hans/hennes tid och deras kunskap om hur man kan skapa en marknadsplan.

7. Tacka dem för att de tog sig tiden idag, och även för ert inbokade möte. Bekräfta åter det inbokade mötets datum, tid och plats. Fråga efter vägbeskrivningar om du behöver dem. Berätta för dem hur mycket förberedelser du kommer att göra för att kunna göra det bästa av tiden på mötet (visar att du är ett proffs gällande allt som berör försäljning). Ge honom dina kontaktuppgifter så här: ”Om du skulle komma på något annat som jag borde vara medveten om innan vårt möte så kan du kontakta mig på nummer 0707-XX XX XX”.

8. Följ upp din försäljning. Ifall mötet är om några dagar så bör du skicka ett bekräftelsemail direkt efter att du har bokat in mötet över telefon. Håll mailet kort och rakt på sak.

Regel 1: Fokusera på kunden

Detta är extra viktigt vid säljtillfällets första 5 minuter. Kom ihåg:

• Prata inte om dig själv.
• Prata inte om dina produkter.
• Prata inte om dina tjänster.
• Och framför allt, försök inte att sälja!

Självklart vill du presentera dig själv. Du vill berätta för din potentiella kund vad du heter och syftet med mötet, men det viktiga är att du inte skjuter på med information om alla dina produkter/tjänster för att det är viktigt med försäljning utbildning. Dessutom, just nu, finns det verkligen något som du kan berätta? Du har ingen som helst aning om det du säljer verkligen tillfredsställer något behov hos den potentiella kunden.

Regel 2: Sälj med frågor

Kom ihåg; Ingen bryr sig om hur fantastisk du är tills de inser hur fantastisk du tycker att de är! Glöm allt som har med säljande att göra och försök istället att koncentrera dig på varför din potentiella kund vill köpa från dig (det vill säga varför en försäljning är viktigt för dem). För att lyckas med detta måste du bli fascinerad av personen framför dig; du behöver ställa frågor (massor) och utan någon som helst dold agenda eller motiv.

I mina yngre år var jag en väldigt aktiv gatuförsäljare. Jag kommer ihåg en sommar då jag var ansvarig för att sälja våra CD-skivor med musik.  Det tog inte en lång tid innan jag insåg att mitt jobb inte var att sälja CD-skivor, utan mitt jobb var att få varje person som passerade att sätta på sig hörlurar (redan då visste jag att det krävs utbildning innan en försäljning är möjligt). Jag märkte direkt att när människor insåg att jag försökte ”sälja” dem CD-skivor så satte de på en ”osynlig sköld” och gjorde allt i deras makt att undvika mig. Så istället för att sälja började jag att försöka få så många som möjligt att sätta på sig hörlurar och lyssna på musik. När de väl hade hört musiken så var det så att de antingen gillade musiken eller så gillade de den inte. Jag försökte inte att ”sälja”, men den sommaren tjänade jag mer pengar en någon av mina konkurrenter som sålde liknande skivor.

På den tiden visste jag inte mycket om försäljning, men jag visste tillräckligt om människor för att veta att ingen gillar säljare. Bara man ser säljare så vill man därifrån!

Regel 3: Tänk: Säljprocess!

Var nyfiken på personen du har framför dig. Fråga om produkter och tjänster de redan använder. Är de nöjda? Är produkterna de redan använder för dyra, inte pålitliga eller för långsamma? Ta reda på vad de verkligen vill ha med denna försäljning utbildning. Kom ihåg; när du lär dig vad din kund verkligen behöver och du sluter försöka sälja till dem så kommer du se att de börjar se på dig som en pålitlig rådgivare – och som ett resultat av detta så kommer de att vilja göra mer affärer med dig.

Regel 4: Bygg en kundrelation

Egentligen finns det inget tillfälle då man bör ”sälja” och använda alla allmänt kända säljfraser etc. De flesta träffar på säljare dagligen och känner därför igen säljare så fort de ser/hör en. Utav denna anledning så råder jag dig att aldrig försöka sälja, för gör du det så kommer omgivningen instinktivt att börja undvika dig (och din försäljning utbildning). Jag rekommenderar dig därför att prata normalt till de potentiella kunderna, precis som när du är med familj och vänner.

Regel 5: Var en duktig säljare

Verkar personen du pratar med att ha bråttom? Verkar han/hon upprörd? Om ja, fråga om ”detta är ett bra tillfälle att prata?” För om inte så kan ni träffas en annan dag. De flesta säljare är så nervösa över vad de skall säga härnäst att de glömmer bort att det finns en person till i konversationen och som ni måste involvera för att få till en försäljning.

Regel 6: Svara kort på kundens fråga om din försäljning

Kom ihåg; Det handlar inte om dig, utan det handlar om huruvida DU är rätt för DEM.

Regel 7: Ta reda på vem du skall sälja till…

Ta reda på vem du pratar med innan du försöker ta reda på vad det är du vill säga.

Regel 8: Prata inte på i timmar…

Prata inte på en massa om saker som inte alls berör det som dina potentiella kunder har nämnt (försäljning & utbildning kan vara tufft ibland). Väl en handfull saker som du tror skulle kunna hjälpa kunden i dess specifika situation, och berätta för honom om detta. Och om möjligt, försökt att berätta om dina produkters/tjänsters kundnytta med kundens egna ord.

Regel 9: Finns det hinder för försäljning?

Efter att ha gått igenom alla de åtta ovanstående reglerna så bör du ha en ganska så bra förståelse om din potentialla kunds behov i relation till de produkter/tjänster du erbjuder. Vi det här stadiet vet du om kundens behov och du har skapat en relation mellan dig och kunden. Med allt detta är både du och kunden redo till nästa steg.

Regel 10: Ta ett aktivt steg i köpprocessen

Genom att göra detta så behöver du egentligen ingen teknik för ”avslutning” för att fokus har varit på kunden hela tiden och inte dig själv (så får man igenom försäljning på fullt allvar). Detta är bra, för du vill inte att kunden skall inse att han/hon har att göra med en ”försäljare”. Men du är ingen säljare, du är helt enkelt en medmänniska som erbjuder en produkt eller tjänst – och om du kan få personen du har framför dig att inse just detta så är du på god väg att bli en fantastisk säljare!

Men tänk om vi har missförstått allt? Min egen erfarenhet, och även studier från USA, säger att utfallet av en säljprocess avgörs inom 30 sekunder från då säljpresentationen har påbörjats. Det är oftast inom denna korta period som beslutsfattarna väljer om de skall köpa eller inte. Låter detta rationellt? Självklart inte (men å andra sidan är försäljning inte alltid rationell och logiskt uppbyggd). Men att köpa något är aldrig helt rationellt, utan köpet påverkas starkt av kundens känslor. Det är därför det är extremt viktigt att bygga upp säljprocessen runt hur du skall börja säljpresentationen snarare än hur du skall avsluta affären.

Du kanske använder lite småprat för att skapa en relation med köparen innan du får igenom försäljningen. Du kanske ställer köparen frågor som ”Vad vill du åstadkomma?”. Du kanske även berättar om dina förhoppningar med mötet och säger ”Detta är vad jag vill åstadkomma idag”. Men frågan är; om köparen tar köpbeslut utifrån sina känslor istället för sin hjärna, är de frågor det bästa sättet att börja säljprocessen med? (i en del fall är detta sunt förnuft för denna försäljning)

I studier från USA har det visat sig hur köparens känslor påverkar köpbeslutet redan vid första säljmötet. Efter att ha intervjuat hundratals beslutsfattare, köpare och användare så visar studien att kunder vill köpa från människor som de tror förstår dem. Produktens fördelar och nyttor är inte lika viktiga.

De flesta försäljare uppmuntrar köparna att prata om sina behov för att han skall kunna få igenom en försäljning. Men en riktig erfaren försäljare kommer även att försöka tolka köparens omedvetna behov. Generellt har det visat sig att kunder som har samma jobbposition, som exempelvis företagare, inköpare och chefer i allmänhet, de ha alla nästan samma omedvetna behov.

Vi kan ta att sälja till företag som ett exempel. De flesta människor antar att företagare främst drivs av önskan att tjäna riktigt stora pengar. Men som du antagligen redan vet så stämmer detta ofta inte. Företagare är företagare just för att de vill känna sig fria och bestämma allting själv. Deras riktiga behov är att vara chef, säkerställa företagets framtid och kanske även kunna lämna vidare ett starkt företag till dina barn.

Som en säljare, om du diskret kan kommunicera till en företagare att du förstår hans/hennes riktiga behov och att du kan hjälpa honom/henne att tillfredsställa sina behov (genom en försäljning av dina varor/tjänster), så har du en bättre chans att komma till avslut med denna kund. Så medan du förbereder dig för en presentation, tänk på personen du kommer att presentera för och deras roll i företaget. Vad är deras riktiga behov? Vilken rädsla eller smärta vill de undvika? Kom ihåg; behov är inte samma som mål. Behov är personliga och emotionella och väldigt viktiga för att få till en försäljning. Det är därför till en fördel för dig ifall du förbereder en säljstrategi för hu du skall hantera varje beslutsfattare som du kommer i kontakt med.

Låt oss nu ta ett annat exempel, inköparen. Generellt sätt behöver inköpare snabbt bli insatta i nya produkter och tjänster då det hela tiden kommer in nytt på marknaden och det är inköparens roll att ha koll på allt för din försäljning och lite sånt. Utav denna anledning lever inköpare med rädslan att de kommer att överväldigade med en massa teknisk information som de inte har tid att hantera väl. Så när du möter en inköpare, presentera dina produkter/tjänster på ett sätt så att denne snabbt kan förstå vad du erbjuder. Undvik alla tekniska uttryck och försök inte att imponera dem med dina djupa kunskaper. Gå efter inköparens behov, dvs. att dina produkter/tjänster är enkla att förstå och säkra att köpa utan att man behöver en massa utbildning.

Genom att omedelbart visa för köparna att du förstår deras behov runt denna försäljning så gör du dem bekvämare med dig, och därmed blir de mer öppna till att lyssna på vad du har att säga. Ett gott råd dock; Denna metod kan vara lite svår ibland då den går lite emot vad vi är vana vid. Som säljare är vi tränade att lyssna efter kundens behov och lösa problem med våra produkter/tjänster gällande denna försäljning. Men ni får aldrig glömma att kundernas köpbeslut drivs av deras känslor. Utav denna anledning är det smartast att försöka tillfredställa kundens omedvetna behov först innan ni ger er på kundens medvetna behov.

I de flesta situationerna där säljare inte kommit till avslut så beror detta troligen på att säljaren inte hade ställt den rätta frågan för att få till en försäljning. Varje gång jag tränar nya säljare kommer ni att få höra om och om igen att det som krävs för att ni skall komma i kontakt med rätt person, för att hitta kundernas rätta behov, för att få ge en säljpresentation eller för att komma till avslut så behöver du endast ställa rätt fråga. Och ibland är det inte bara den rätta frågan som är viktig, utan också hur den presenteras. Du kanske måste skapa förutsättningar för att frågan skall ge det resultatet som du önskar dig, kanske genom att berätta en berättelse som leder till frågan. Oavsett hur bra berättelse du har runt din försäljning, om du inte ställer frågan så kommer du aldrig att få komma till avslut.

Låt mig få presentera ett par avslut som har hjälpt mig att framgångsrikt komma till många avslut. Låt dig inte bekymras av att de kanske är lite långa – du håller på att måla upp bilder som berör de potentiella kunderna på ett känslomässigt plan. Säg orden med värme och ärlighet och de kommer att fungera för dig för att du skall få igenom en försäljning – förhoppningsvis redan på plats.

När dina kunder tvekar för att de inte är säkra att det är ett bra köpbeslut, testa då att ”Hundavslutet” för att få till din försäljning. Den är en bra avslutningsmetod som man kan använda när man försöker att sälja något till personer som är gifta. Jämför köpbeslutet de funderar på just nu med andra beslut som de har gjort och som har gjort dem lyckliga. Metoden är extra hjälpsam när den potentiella kunden har erkänt att de vill ha produkten med tvekar att säga ja. Så här funkar metoden vid en situation där en försäljning är inblandad:

”Är det inte sant, Emma och Pontus, att den enda gången som ni verkligen tog ett riktigt bra beslut var när ni bestämde er för att säga ja till att gifta er med varandra istället för nej? Du sa ja till ert äktenskap, och jag kan se hur lyckliga ni är.”. ”Du sa ja till ditt jobb, ert hem, din bil – alla dessa saker som jag är säker över att ni verkligen njuter utav idag”. ”Du förstår, när du säger ja till mig, så är det inte egentligen mig du säger ja till utan till alla fördelarna som denna produkt erbjuder.”. ”Dessa saker är vad du egentligen vill ha till din familj, eller hur?” (fokusera alltid på ”försäljning” och inget annat).

Med dessa ord så hjälper du dem att fokusera på fördelarna som de får från produkten snarare än att fokusera på den tvivel som de känner inför köpet. Om de verkligen tror att din produkt är bra för dem så kommer dina ord att hjälpa dem att komma över sin tvivel och ge dig ett ja så att du kan avsluta affären.

En annan situation kanske uppstår vid denna försäljning när den potentiella kunden använder sin ”budget” som en anledning till att inte gå vidare med affären och köpa från dig. Detta köp kanske inte fanns med i deras plan, så därför finns pengarna till köpet inte i deras budget. Om du verkligen tror att din produkt skulle tillfredsställa många av deras kundbehov så är ditt mål i denna situation att får dem att hålla med dig om att produkten verkligen tillfredsställer deras kundbehov väl. Fråga kunden det här för att få klarhet runt denna försäljning: ”Kalle, om pengarna för detta köp fanns i er budget, skulle du gå vidare med detta köp?”. Om han säger ja, håll då med honom genom att säga ”Det är bra nyheter, Kalle, jag är glad över att du ser fördelarna som vår produkt ger ert företag”.

När du har kommit hit i din säljprocess så kan du antingen börja diskutera avkastningen som köper kommer at ge dem, eller så kan du testa att säga orden som följer här:

”Jag kan förstå att du är bekymrad över er budget, Kalle (glöm inte fokus på försäljning). Det är anledningen till att jag kontaktade dig från början. Jag är fullt medveten om det faktum att alla framgångsrika företag kontrollerar sina finanser med en väl genomtänkt budget. Budgeten är ett nödvändigt verktyg för alla företag som vill ha vägledning att nå sina mål. Men samtidigt, verktyget bestämmer inte hur skall skötas, eller hur?”. ”Den måste vara flexibel nog att tillåta företaget att hantera kriser eller att ta tillvara på oplanerade möjligheter som dyker upp. Som en bevakare av budgeten så har du rätten att vara flexibel att för att göra saker som gör företaget mer konkurrenskraftig i framtiden, eller hur?” (…alltid försäljning!). ”Vad vi har undersökt här idag är ett system som ger ert företag en omedelbar konkurrensfördel, både nu och flera år framöver. Berätta nu för mig, under dessa förhållanden, kommer er budget att vara flexible eller kommer den att lyda dina beslut?”.

Förhoppningsvis har du nu sett skillnaden mellan att bara be om köpet och att hjälpa människor att komma fram till ett köpbeslut som är bra för dem. Det är detta som är skillnaden mellan en medelmåttig försäljare och en fantastiskt sådan när det kommer till att få igenom en försäljning!

Här är mina personliga sätt att skapa en nära relation med mina kunder så att jag kan få igenom en försäljning:

Fråga kunderna regelbundet om feedback

Varje gång du har kontakt med kunderna, oavsett om du träffar dem eller pratar med dem över telefon, se till att be dem om vad de tycker om hur ni lever upp till deras förväntningar runt er försäljning. Visa att du bryr dig om deras behov. Detta kommer även att ge dig en möjlighet att få veta mer om kunderna så att du kanske kan sälja andra produkter/tjänster till dem. Och om du inte har haft någon kontakt med kunderna på ett tag, ring då upp dem och se hur du kan hjälpa dem. Detta kan också påminna dem om att de har ett behov av det ni erbjuder.

Ring upp kunderna

Om majoriteten av er kundkontakt är via email så är det viktigt att du lyfter upp luren och ringer era kunder. Att ha personlig kontakt med kunderna är viktigt för att skapa en relation (ingen försäljning kan ske utan en relation).

Bli en resurs

Att hjälpa någon ger inte alltid en omedelbar avkastning, men det kan ge en försäljning i framtiden. Att till exempel skicka en kund till någon eller hjälpa någon med något kan ge avkastning i framtiden. Om personer som du har hjälpt i framtiden känner någon som har behov av det du säljer så kommer de att skicka dem till dig. Så ett tips är att du lär känna så många människor som möjligt, för ju mer du vet om dem desto bättre kommer du att kunna hjälpa dem.

Skriv

Ha som vana att skriva ett personligt brev till kunder då och då och tacka för att de har gjort en försäljning hos er. Visa att du bryr dig. För bästa resultat så bör du skicka brevet direkt efter ett speciellt tillfälle där du träffade eller hade kontakt med kunden.

Svara snabbt på frågor

När kunden undrar något så bör du svara så snabbt som möjligt. Detta visar att du bryr dig om kunden, och detta gör att kunden i sin tur får förtroende för dig och ert företag. När ett problem dyker upp, se till att göra allt så snabbt som möjligt för att läsa problemet. Ibland är det bra med problem för det visar kunden hur mycket vi bryr oss om dem att vi gör allt för att lösa problemet så snabbt som möjligt.

Lyssna

Om du lyssnar noga så kommer du höra kunden berätta om hur du kan leva upp till deras förväntningar gällande den specifika försäljningen. Ifall kunden till exempel berättar att frugan snart föder ett barn till, notera detta i din anteckningsbok och ta upp det nästa gång du pratar med kunden igen.

Att bygga en relation tar tid, oavsett om det är en personligt eller en affärsmässig relation som går att använda i en situation där försäljning är nödvändig. Det är viktigt för ditt företag att du tar hand om dina kundrelationer för att både behålla försäljningen på nuvarande nivå och i framtiden även få den att växa. På din agenda kan du ha att varje dag ta kontakt med minst 1 kund för att bygga på er relation. Du kommer att bli överraskad över vilken påverkan detta har på er försäljning.

Med detta sagt, kom ihåg att den bästa publiken alltid är personer som har befogenheten att ta ett beslut om försäljning redan under presentationen. Detta behöver inte alltid vara personer som är med i ledningsgrupper, som exempelvis VD:n, ägaren eller styrelseordförande, med självklart – kan du få dem att ta ett positivt beslut så är detta bara bra. Men om det är någon ut ledningsgruppen, låt mig då varna dig med att säga att dessa personer ofta har som vana att be sina inflytelserika kollegor att besöka presentationen. Inköpschefen kanske ”råkade” sitta med under din presentation och då är det god chans att du faktiskt kan få igenom en försäljning där på plats!

Det finns två sätt att hantera denna situation:

1. Planera i förväg: Redan när du håller på att förbereda för presentationen så kan du föreslå vem exakt som bör vara med på mötet. Glöm inte att nämna personerna vid namn och titel så att det inte blir några missförstånd (gör inte personen irriterad om du vill ha en försäljning).
2. Planera ännu mer i förväg: Se till att du har förberett papper och annan material att dela ut. På detta material, se till att namn och titel på nyckelpersonen finns med. Och om någon bara plötsligt ”råkade” titta in under din presentation så kommer de att känna sig välkomnade av att deras namn står med på materialet. Men om personen inte dyker upp så kan du ge materialet för denna försäljning till din kontakt så att denna kan ge till personen vars namn står med på materialet. Oavsett hur det går så kommer du att se ut som ett proffs. Samtidigt är det också möjligt att cheferna väljer att kalla in dig efter presentationen efter att de har sett ditt proffsiga beteende med materialet. Utav denna anledning rekommenderar jag att du inte planerar in några möten i din kalender 1-2 timmar direkt efter din presentation, ifall cheferna skulle kalla in dig för att diskutera en försäljning eller om de vill ha mer information om era produkter.

Anpassa till chefernas inlärningsstil

Innan du skapar en presentation runt din försäljning, försök att ta reda på hur cheferna gillar att lära sig nya saker. Detta är extremt viktigt då det finns tre olika inlärningsstilar:

1. Visuellt: De tror på det de ser.
2. Auditivt: De tror på det de hör.
3. Kinestetiskt: De får en bra ”känsla” av det du presenterar.

En av dessa inlärningsstilar kommer att vara den dominanta under din presentation runt denna försäljning, och att leverera det rätta budskapet, men på fel sätt kan vara ett dödligt misstag. Utav denna anledning, långt innan ditt möte så bör du träffa personer som känner cheferna väl och ställa frågor till dem som kan avgöra hur din presentation tas emot. Fråga dem helt enkelt ifall cheferna föredrar information de kan se, höra eller går de mycket efter ”känseln”.

Om cheferna gillar ”information de kan se” så bör du försöka bygga din presentation om denna försäljning med hjälp av visuella medel. Till ditt visuella material så bör du även ha detaljerade skrivna dokument. Sätt samman ett par snygga bilder, och var beredd på att gå från en bild till en annan snabbt. Använd väldigt lite ord på dina slides.

Ett tips är att, när du presenterar, se till använda ord och fraser som cheferna själva använder. Exempel på vanliga fraser är:

• Förstår ni?
• Kan ni inte se det?
• Här är hur jag ser på det…
• Tänk er att…
• Det är ju genialiskt!
• Jag har en vision

Att kommunicera med en person som lär sig ”visuellt” kan vara kul, för du kan nästan se vad som pågår i deras huvuden bara genom att titta in i deras ögon (vissa erfarna säljare påstår att man kan se sin försäljning i deras ögon). Ord som ”genialiskt”, ”visa” eller ”se” har en större påverkan på ”visuella” människor än andra människor. Kom ihåg: ifall de inte kan se det så kommer de inte att tro det.

Om cheferna däremot lär sig genom att ”höra” informationen om försäljning så bör din presentation att vara mer verbal. Förslag på fraser ni kan använda under er presentation är:

• Lyssna på det här…
• Låt mig berätta för er…
• Låt mig fråga er det här…
• Min fråga är…
• Min åsikt är…
• Säg mig…
• Spänn upp era öron på det här!

Chefer som lär sig genom att höra kommer att vara extremt känsliga till hur du levererar budskapet, dvs. din ton och rytm. Använd därför inte en monotom röst, och se till att ta en paus på 2-3 sekunder när du precis har sagt något viktigt.

Om cheferna går väldigt mycket efter ”känsla” när det kommer till försäljning så bör du hålla din presentation ganska kort, men att du sedan öppnar upp för frågor från publiken. Undvik att pressa cheferna att komma fram till ett beslut där på plats, utan målet är att endast öppna kommunikationskanalerna och bygga en relation med cheferna. Kom ihåg att dessa chefer går efter känsla, och då är det viktigt att ge dem tid att känna efter.

Fraser som du kan använda i dina presentationer gällande försäljning med chefer som går efter känsla är:

• Det känns rätt.
• Det där känns bara inte rätt.
• Min magkänsla säger mig att…
• Jag känner mig inte bekväm med…
• Hur känner du för…
• Jag känner det i fingrarna.

Med dessa chefer är det viktigt att inte fokusera på logik när det kommer till försäljning, utan fokusera på att skapa en relation, förtjäna förtroende, och se till att göra personen bekväm. Förvänta dig att få frågor om dina egna värderingar och din erfarenhet och upplevelse. Se till också att visa empati n inför saker som chefen i fråga tar upp.

Allt det här om att hitta publikens rätta inlärningsstil och sedan leverera en presentation som är perfekt är inte lätt, men vill man få till en försäljning så får man försöka allt som går. Faktum är att det tar vissa flera år av träning innan de blir riktigt duktiga på det. Mitt tips är att om du verkligen vill ha ”svart bälte” i försäljning så bör du ta tillvara på alla möjligheter du kan för att få sälja inför publik. Ju mer du får öva på att få igenom en försäljning och ju mer du lär dig att synka med publiken, desto snabbare kommer du att tjäna de där stora pengarna!

1. Utfallet. I varje förhandling har utfallet mer att göra med behov, girighet och fördelar än hur mycket erfarenhet man har. Gå igenom din situation flera gånger. Troligen har du en bättre förhandlingsposition än du tror för denna försäljning och den situationen ni befinner er i.

2. Ta ikapp snabbt. Förbered dig; läs allt som du behöver och ring och prata med alla dina kontakter. Erfarenhet är helt enkelt ett annat ord för kunskap, och när det kommer till förhandlingar så är kunskap makt.

3. Det enklaste sättet att bli duktig. För att jämna ut oddsen snabbt mellan dig och din motståndare så bör du ta hjälp från experter, som exempelvis advokater eller professionella förhandlare, innan du träffar din motståndare. Troligen känner du någon som är expert på försäljning och som har varit med om det mesta – se till att få dem som mentor.

4. Förhandlingarna börjar. När förhandlingarna för en försäljning väl har satt igång kan det vara svårt för dig att dölja din brist på erfarenhet. Mitt råd till dig är helt enkelt att du inte döljer något, för motståndaren kommer att avslöja dig snabbt och om han är riktigt duktig kommer han att utnyttja det till sin fördel.

5. Behöver inte vara expert. Låtsas inte som om du vet hur varje försäljning går till. Använd istället din brist på erfarenhet. Tvinga din motståndare att förklara allting och utbilda dig. Utnyttja detta väl.

Får dem att tala. Få dina motståndare att tala genom att ställa en massa frågor gällande denna specifika försäljning. Se dock till att de inte ljuger för dig genom att du från början tydliggör att du kan dubbelkolla all information. Samla in all information och detta kommer att hjälpa dig att snabbt kunna komma fram till hur du skall fortsätta förhandlingarna och nå dina mål med förhandlingen.