Försäljning

Ta reda på kundens dolda behov och vinn deras förtroende och pengar genom en försäljning. De flesta av oss försäljare är helt besatta av att komma till avslut. VI har under flera år blivit tränade till att komma till avslut och få kunden att köpa genom att trycka på produktens fördela och nyttor. Redan från då vi börjar säljprocessen är avslutet den enda som vi tänker på (en typisk försäljning det vill säga).

Men tänk om vi har missförstått allt? Min egen erfarenhet, och även studier från USA, säger att utfallet av en säljprocess avgörs inom 30 sekunder från då säljpresentationen har påbörjats. Det är oftast inom denna korta period som beslutsfattarna väljer om de skall köpa eller inte. Låter detta rationellt? Självklart inte (men å andra sidan är försäljning inte alltid rationell och logiskt uppbyggd). Men att köpa något är aldrig helt rationellt, utan köpet påverkas starkt av kundens känslor. Det är därför det är extremt viktigt att bygga upp säljprocessen runt hur du skall börja säljpresentationen snarare än hur du skall avsluta affären.

Du kanske använder lite småprat för att skapa en relation med köparen innan du får igenom försäljningen. Du kanske ställer köparen frågor som ”Vad vill du åstadkomma?”. Du kanske även berättar om dina förhoppningar med mötet och säger ”Detta är vad jag vill åstadkomma idag”. Men frågan är; om köparen tar köpbeslut utifrån sina känslor istället för sin hjärna, är de frågor det bästa sättet att börja säljprocessen med? (i en del fall är detta sunt förnuft för denna försäljning)

I studier från USA har det visat sig hur köparens känslor påverkar köpbeslutet redan vid första säljmötet. Efter att ha intervjuat hundratals beslutsfattare, köpare och användare så visar studien att kunder vill köpa från människor som de tror förstår dem. Produktens fördelar och nyttor är inte lika viktiga.

De flesta försäljare uppmuntrar köparna att prata om sina behov för att han skall kunna få igenom en försäljning. Men en riktig erfaren försäljare kommer även att försöka tolka köparens omedvetna behov. Generellt har det visat sig att kunder som har samma jobbposition, som exempelvis företagare, inköpare och chefer i allmänhet, de ha alla nästan samma omedvetna behov.

Vi kan ta att sälja till företag som ett exempel. De flesta människor antar att företagare främst drivs av önskan att tjäna riktigt stora pengar. Men som du antagligen redan vet så stämmer detta ofta inte. Företagare är företagare just för att de vill känna sig fria och bestämma allting själv. Deras riktiga behov är att vara chef, säkerställa företagets framtid och kanske även kunna lämna vidare ett starkt företag till dina barn.

Som en säljare, om du diskret kan kommunicera till en företagare att du förstår hans/hennes riktiga behov och att du kan hjälpa honom/henne att tillfredsställa sina behov (genom en försäljning av dina varor/tjänster), så har du en bättre chans att komma till avslut med denna kund. Så medan du förbereder dig för en presentation, tänk på personen du kommer att presentera för och deras roll i företaget. Vad är deras riktiga behov? Vilken rädsla eller smärta vill de undvika? Kom ihåg; behov är inte samma som mål. Behov är personliga och emotionella och väldigt viktiga för att få till en försäljning. Det är därför till en fördel för dig ifall du förbereder en säljstrategi för hu du skall hantera varje beslutsfattare som du kommer i kontakt med.

Låt oss nu ta ett annat exempel, inköparen. Generellt sätt behöver inköpare snabbt bli insatta i nya produkter och tjänster då det hela tiden kommer in nytt på marknaden och det är inköparens roll att ha koll på allt för din försäljning och lite sånt. Utav denna anledning lever inköpare med rädslan att de kommer att överväldigade med en massa teknisk information som de inte har tid att hantera väl. Så när du möter en inköpare, presentera dina produkter/tjänster på ett sätt så att denne snabbt kan förstå vad du erbjuder. Undvik alla tekniska uttryck och försök inte att imponera dem med dina djupa kunskaper. Gå efter inköparens behov, dvs. att dina produkter/tjänster är enkla att förstå och säkra att köpa utan att man behöver en massa utbildning.

Genom att omedelbart visa för köparna att du förstår deras behov runt denna försäljning så gör du dem bekvämare med dig, och därmed blir de mer öppna till att lyssna på vad du har att säga. Ett gott råd dock; Denna metod kan vara lite svår ibland då den går lite emot vad vi är vana vid. Som säljare är vi tränade att lyssna efter kundens behov och lösa problem med våra produkter/tjänster gällande denna försäljning. Men ni får aldrig glömma att kundernas köpbeslut drivs av deras känslor. Utav denna anledning är det smartast att försöka tillfredställa kundens omedvetna behov först innan ni ger er på kundens medvetna behov.