Försäljning

Lär dig att ställa rätt frågor för att avsluta varje försäljning som ett säljproffs. Ofta när jag utbildar nya säljare frågar de mig en massa frågor om hur man kommer till avslut. Detta är också frågor jag förväntar mig då det är just avslutet och den specifika försäljning som alla säljare går mot när de kommer i kontakt med potentiella kunder.

I de flesta situationerna där säljare inte kommit till avslut så beror detta troligen på att säljaren inte hade ställt den rätta frågan för att få till en försäljning. Varje gång jag tränar nya säljare kommer ni att få höra om och om igen att det som krävs för att ni skall komma i kontakt med rätt person, för att hitta kundernas rätta behov, för att få ge en säljpresentation eller för att komma till avslut så behöver du endast ställa rätt fråga. Och ibland är det inte bara den rätta frågan som är viktig, utan också hur den presenteras. Du kanske måste skapa förutsättningar för att frågan skall ge det resultatet som du önskar dig, kanske genom att berätta en berättelse som leder till frågan. Oavsett hur bra berättelse du har runt din försäljning, om du inte ställer frågan så kommer du aldrig att få komma till avslut.

Låt mig få presentera ett par avslut som har hjälpt mig att framgångsrikt komma till många avslut. Låt dig inte bekymras av att de kanske är lite långa – du håller på att måla upp bilder som berör de potentiella kunderna på ett känslomässigt plan. Säg orden med värme och ärlighet och de kommer att fungera för dig för att du skall få igenom en försäljning – förhoppningsvis redan på plats.

När dina kunder tvekar för att de inte är säkra att det är ett bra köpbeslut, testa då att ”Hundavslutet” för att få till din försäljning. Den är en bra avslutningsmetod som man kan använda när man försöker att sälja något till personer som är gifta. Jämför köpbeslutet de funderar på just nu med andra beslut som de har gjort och som har gjort dem lyckliga. Metoden är extra hjälpsam när den potentiella kunden har erkänt att de vill ha produkten med tvekar att säga ja. Så här funkar metoden vid en situation där en försäljning är inblandad:

”Är det inte sant, Emma och Pontus, att den enda gången som ni verkligen tog ett riktigt bra beslut var när ni bestämde er för att säga ja till att gifta er med varandra istället för nej? Du sa ja till ert äktenskap, och jag kan se hur lyckliga ni är.”. ”Du sa ja till ditt jobb, ert hem, din bil – alla dessa saker som jag är säker över att ni verkligen njuter utav idag”. ”Du förstår, när du säger ja till mig, så är det inte egentligen mig du säger ja till utan till alla fördelarna som denna produkt erbjuder.”. ”Dessa saker är vad du egentligen vill ha till din familj, eller hur?” (fokusera alltid på ”försäljning” och inget annat).

Med dessa ord så hjälper du dem att fokusera på fördelarna som de får från produkten snarare än att fokusera på den tvivel som de känner inför köpet. Om de verkligen tror att din produkt är bra för dem så kommer dina ord att hjälpa dem att komma över sin tvivel och ge dig ett ja så att du kan avsluta affären.

En annan situation kanske uppstår vid denna försäljning när den potentiella kunden använder sin ”budget” som en anledning till att inte gå vidare med affären och köpa från dig. Detta köp kanske inte fanns med i deras plan, så därför finns pengarna till köpet inte i deras budget. Om du verkligen tror att din produkt skulle tillfredsställa många av deras kundbehov så är ditt mål i denna situation att får dem att hålla med dig om att produkten verkligen tillfredsställer deras kundbehov väl. Fråga kunden det här för att få klarhet runt denna försäljning: ”Kalle, om pengarna för detta köp fanns i er budget, skulle du gå vidare med detta köp?”. Om han säger ja, håll då med honom genom att säga ”Det är bra nyheter, Kalle, jag är glad över att du ser fördelarna som vår produkt ger ert företag”.

När du har kommit hit i din säljprocess så kan du antingen börja diskutera avkastningen som köper kommer at ge dem, eller så kan du testa att säga orden som följer här:

”Jag kan förstå att du är bekymrad över er budget, Kalle (glöm inte fokus på försäljning). Det är anledningen till att jag kontaktade dig från början. Jag är fullt medveten om det faktum att alla framgångsrika företag kontrollerar sina finanser med en väl genomtänkt budget. Budgeten är ett nödvändigt verktyg för alla företag som vill ha vägledning att nå sina mål. Men samtidigt, verktyget bestämmer inte hur skall skötas, eller hur?”. ”Den måste vara flexibel nog att tillåta företaget att hantera kriser eller att ta tillvara på oplanerade möjligheter som dyker upp. Som en bevakare av budgeten så har du rätten att vara flexibel att för att göra saker som gör företaget mer konkurrenskraftig i framtiden, eller hur?” (…alltid försäljning!). ”Vad vi har undersökt här idag är ett system som ger ert företag en omedelbar konkurrensfördel, både nu och flera år framöver. Berätta nu för mig, under dessa förhållanden, kommer er budget att vara flexible eller kommer den att lyda dina beslut?”.

Förhoppningsvis har du nu sett skillnaden mellan att bara be om köpet och att hjälpa människor att komma fram till ett köpbeslut som är bra för dem. Det är detta som är skillnaden mellan en medelmåttig försäljare och en fantastiskt sådan när det kommer till att få igenom en försäljning!