Försäljning

Under alla år som jag har jobbat på att bli bäst på försäljning har jag märkt ett tydligt samband mellan publiken man presenterar för och hur många avslut man når. Ju fler som kommer på min presentation, desto högre är chansen att man når avslut och säljer.

Med detta sagt, kom ihåg att den bästa publiken alltid är personer som har befogenheten att ta ett beslut om försäljning redan under presentationen. Detta behöver inte alltid vara personer som är med i ledningsgrupper, som exempelvis VD:n, ägaren eller styrelseordförande, med självklart – kan du få dem att ta ett positivt beslut så är detta bara bra. Men om det är någon ut ledningsgruppen, låt mig då varna dig med att säga att dessa personer ofta har som vana att be sina inflytelserika kollegor att besöka presentationen. Inköpschefen kanske ”råkade” sitta med under din presentation och då är det god chans att du faktiskt kan få igenom en försäljning där på plats!

Det finns två sätt att hantera denna situation:

1. Planera i förväg: Redan när du håller på att förbereda för presentationen så kan du föreslå vem exakt som bör vara med på mötet. Glöm inte att nämna personerna vid namn och titel så att det inte blir några missförstånd (gör inte personen irriterad om du vill ha en försäljning).
2. Planera ännu mer i förväg: Se till att du har förberett papper och annan material att dela ut. På detta material, se till att namn och titel på nyckelpersonen finns med. Och om någon bara plötsligt ”råkade” titta in under din presentation så kommer de att känna sig välkomnade av att deras namn står med på materialet. Men om personen inte dyker upp så kan du ge materialet för denna försäljning till din kontakt så att denna kan ge till personen vars namn står med på materialet. Oavsett hur det går så kommer du att se ut som ett proffs. Samtidigt är det också möjligt att cheferna väljer att kalla in dig efter presentationen efter att de har sett ditt proffsiga beteende med materialet. Utav denna anledning rekommenderar jag att du inte planerar in några möten i din kalender 1-2 timmar direkt efter din presentation, ifall cheferna skulle kalla in dig för att diskutera en försäljning eller om de vill ha mer information om era produkter.

Anpassa till chefernas inlärningsstil

Innan du skapar en presentation runt din försäljning, försök att ta reda på hur cheferna gillar att lära sig nya saker. Detta är extremt viktigt då det finns tre olika inlärningsstilar:

1. Visuellt: De tror på det de ser.
2. Auditivt: De tror på det de hör.
3. Kinestetiskt: De får en bra ”känsla” av det du presenterar.

En av dessa inlärningsstilar kommer att vara den dominanta under din presentation runt denna försäljning, och att leverera det rätta budskapet, men på fel sätt kan vara ett dödligt misstag. Utav denna anledning, långt innan ditt möte så bör du träffa personer som känner cheferna väl och ställa frågor till dem som kan avgöra hur din presentation tas emot. Fråga dem helt enkelt ifall cheferna föredrar information de kan se, höra eller går de mycket efter ”känseln”.

Om cheferna gillar ”information de kan se” så bör du försöka bygga din presentation om denna försäljning med hjälp av visuella medel. Till ditt visuella material så bör du även ha detaljerade skrivna dokument. Sätt samman ett par snygga bilder, och var beredd på att gå från en bild till en annan snabbt. Använd väldigt lite ord på dina slides.

Ett tips är att, när du presenterar, se till använda ord och fraser som cheferna själva använder. Exempel på vanliga fraser är:

• Förstår ni?
• Kan ni inte se det?
• Här är hur jag ser på det…
• Tänk er att…
• Det är ju genialiskt!
• Jag har en vision

Att kommunicera med en person som lär sig ”visuellt” kan vara kul, för du kan nästan se vad som pågår i deras huvuden bara genom att titta in i deras ögon (vissa erfarna säljare påstår att man kan se sin försäljning i deras ögon). Ord som ”genialiskt”, ”visa” eller ”se” har en större påverkan på ”visuella” människor än andra människor. Kom ihåg: ifall de inte kan se det så kommer de inte att tro det.

Om cheferna däremot lär sig genom att ”höra” informationen om försäljning så bör din presentation att vara mer verbal. Förslag på fraser ni kan använda under er presentation är:

• Lyssna på det här…
• Låt mig berätta för er…
• Låt mig fråga er det här…
• Min fråga är…
• Min åsikt är…
• Säg mig…
• Spänn upp era öron på det här!

Chefer som lär sig genom att höra kommer att vara extremt känsliga till hur du levererar budskapet, dvs. din ton och rytm. Använd därför inte en monotom röst, och se till att ta en paus på 2-3 sekunder när du precis har sagt något viktigt.

Om cheferna går väldigt mycket efter ”känsla” när det kommer till försäljning så bör du hålla din presentation ganska kort, men att du sedan öppnar upp för frågor från publiken. Undvik att pressa cheferna att komma fram till ett beslut där på plats, utan målet är att endast öppna kommunikationskanalerna och bygga en relation med cheferna. Kom ihåg att dessa chefer går efter känsla, och då är det viktigt att ge dem tid att känna efter.

Fraser som du kan använda i dina presentationer gällande försäljning med chefer som går efter känsla är:

• Det känns rätt.
• Det där känns bara inte rätt.
• Min magkänsla säger mig att…
• Jag känner mig inte bekväm med…
• Hur känner du för…
• Jag känner det i fingrarna.

Med dessa chefer är det viktigt att inte fokusera på logik när det kommer till försäljning, utan fokusera på att skapa en relation, förtjäna förtroende, och se till att göra personen bekväm. Förvänta dig att få frågor om dina egna värderingar och din erfarenhet och upplevelse. Se till också att visa empati n inför saker som chefen i fråga tar upp.

Allt det här om att hitta publikens rätta inlärningsstil och sedan leverera en presentation som är perfekt är inte lätt, men vill man få till en försäljning så får man försöka allt som går. Faktum är att det tar vissa flera år av träning innan de blir riktigt duktiga på det. Mitt tips är att om du verkligen vill ha ”svart bälte” i försäljning så bör du ta tillvara på alla möjligheter du kan för att få sälja inför publik. Ju mer du får öva på att få igenom en försäljning och ju mer du lär dig att synka med publiken, desto snabbare kommer du att tjäna de där stora pengarna!