Försäljning

Man har bara en chans att göra ett bra första intryck i en situation där försäljning är viktig. Här kommer vi att gå igenom vad du kan göra för att varje säljmöte håller världsklass. Först och främst måste du vara medveten om att om du inte är förberedd och gör din läxa så kommer du inte att prestera bra i denna försäljning. Får jag fråga dig; hur förbereder du dig inför säljmöten? Har detta förändrats över åren eller har du utvecklat en rutin som du följer? Under mina år som säljare har jag utvecklat en rutin som har hjälpt mig väldigt mycket och som ser till att jag presterar på toppnivå varje gång.

Lär känna din potentiella kund

Vem kommer du att presentera och sälja till för att få igenom en försäljning? Har du sökt om information om dem på internet? Det är alltid bäst att ta reda på så mycket information som möjligt så att man inte bli överraskad vid säljmötet. Ju mer du vet om personen du kommer att träffa, deras bakgrund, utbildning, historia och behov så kommer du att kunna sälja till denna person bättre.

Ta hand om din kropp

Se till att äta och sova ordentligt för att vara på topp när du skall försöka få igenom en försäljning. Det finns inget bättre än att ha fyllt på alla sina kraftreserver inför ett viktigt möte. Ett leende och ett givande samtal kan hjälpa er att komma lång i ert relationsbyggande, och detta i sin tur kommer att göra en försäljning möjligt. Om du inte har haft tid att sova eller äta ordentligt, försök att få tag på en Red Bull och en macka så snabbt du kan. Detta är inte det nyttigaste, men det är bättre än att ha en kurrande mage under hela mötet med de som kan ta beslut om en försäljning – så det är verkligen allt eller inget.

Öva, Öva, Öva

Ju mer du över på att presentera, desto bättre blir du. Oavsett hur du ser på säljaryrket så är ditt jobb både att informera och att underhålla den potentiella kunden så att denne kommer ihåg din produkts/tjänst positiva sidor i denna situation om försäljning och sånt. Du bör ha hållit tillräckligt med presentationer för att vara bekväm med vad du presenterar så att du inte behöver kolla på några minneslappar.

Uppföljning

Om du berättar för personen du nyligen träffade att du skulle återkomma angående en specifik försäljning så måste du se till att hålla det löftet. Att stå vid sitt ord kommer att hjälpa dig på så sätt att kunderna får förtroende för dig. Själv är jag sån att om skriver ner nåt så blir det alltid gjorda! Mitt råd till dig är att du skaffar ditt ett system som funkar för dig och som ser till att du alltid håller det du lovat.

Min enkla rutin om försäljning som jag har berättat om ovan är ganska enkel, men det tro mig, de flesta säljare går inte igenom alla dessa steg och utav denna anledning så är det inte många säljare som kommer till avslut. Mitt råd är därför att du tar dig den tiden som du behöver för att förbereda dig, för även om personen du kommer att möta nu kanske inte kommer att leda till avslut just nu (gäller även folk med snygga iPhone skal eller liknande), men i framtiden så kanske du behöver deras hjälp med något. De kanske inte köper just nu (dvs ingen försäljning), men om du gör ett bra första intryck så kommer de att komma ihåg dig.

Lär dig de viktiga skickligheterna som vare säljare behöver ha för att inte får några ”nej” över telefon (och på så sätt få till en försäljning). Alltför många människor ser på telefonen som en bit plast som väger 100 kilo, och de känner att de måste lyfta den varje gång de skall ringa till potentiella kunder. På vissa verkar det också som om det är spindlar på telefonen eller att de kommer att få en elstöt så fort de rör telefonen (dessa kommer aldrig att få igenom en försäljning då allt handlar om att man använder telefonen till att ta kontakt med människor). Allt det här handlar egentligen om att de är rädda för att få ett ”nej” och bli nedskjutna. Tyvärr finns det alltför få personer där ute som inte är rädda för att få ett nej över telefon. Men, för de som är villiga att kasta sig ut och riskera att få ett nej finns det många belöningar.

Med rätt attityd och genom att vara uppmärksam på vad som händer så kommer varje ”nej” egentligen att bli en erfarenhet och något man kan ta lärdom av när det kommer till din försäljning. Du lär dig vad du inte skall säga och när du inte skall ringa. Det viktiga här är att vrida på saken så att du lär dig att behärska VAD du skall säga och NÄR du skall ringa. Varje gång du får ett nej så bör du ta en liten stund och analysera situationen så du kan lära dig från den. Istället för att låta ett nej förstöra din motivation inför nästa samtal så bör du istället säga till dig själv; ”Nåja, det funkade inte. Finns det något bättre sätt att säga det på?” (tänk vilken positiv upplevelse denna försäljning blir då?). Med rätt träning kommer du snart att få bättre mottagning från dina potentiella kunder och därmed även färre ”nej”. För att du skall spara tid och lära dig att ringa framgångsrika säljsamtal har vi här samlat råd och tips som du skall ta till dig innan varje säljsamtal.

Framgångsrika säljsamtal

1. Utveckla professionella sätt att hälsa och presentera dig själv med. Säg inte bara hej och börja med din presentation att ens andas eller utan att låta den potentiella kunden få vara med (bygg en relation för att få till försäljningen). Din hälsning bör vara formell. Starta alltid med Herr eller Fru. Alla andra säger bara ”hej” eller ”tjena”, men du måste vara annorlunda. Var professionell.

2. Presentera dig själv och ditt företag. ”Mitt namn är Johan Bengtsson från företaget XX. Vi är ett företag som är specialiserat på att hjälpa företag att låna pengar”. Var inte för specifik än. Nämn inte era tjänster/produkter. För om du nämner dina produkter så kommer motparten att säga ”Oh, vi är nöjda med det vi redan har. Tack ändå.” och sedan lägga på luren (ingen försäljning där eller hur?). Genom att hålla din introduktion ganska generell, men ändå nämna en kundnytta, så får du upp den potentiella kundens uppmärksamhet och får dem att stanna kvar i luren lite längre.

3. Uttryck din tacksamhet. Tacka alltid den potentiella kunden för att han/hon har tagit sig tid en liten stund från sin hektiska dag. Berätta att du inte vill slösa en enda sekund av hans tid. ”Jag vill tacka dig för att du tar dig tiden att prata med mig. Detta kommer att endast ta en liten stund av din tid så att du kan återvända till ditt hektiska arbete.”.

4. Klargör syftet med ditt samtal. Det är bäst ifall du kan klargöra syftet med en fråga. ”Om vi kunde visa dig hur du skulle kunna öka din försäljning, skulle detta vara intressant för dig att vilja veta mer?”. Det är väldigt troligt att du får ett ”ja” här (gratulerar till din försäljning). Nu är du redo att börja sälja in ett möte så att du kan träffa denna person, eller på något sätt få deras tillåtelse att ge dem mer information av något slag. Du säljer inte din tjänst/produkt än, utan du säljer vad din tjänst/produkt kan göra för kunden.

5. Boka in ett möte. Få en bekräftelse på att ett möte är bokat, så att du kan samla in alla den information du behöver för att kunna presentera era tjänster på ett väldigt bra sätt. Om han är så intresserad att han vill ha information där på plats så är det helt OK. Kör på!

6. Om ni bokar ett möte för att träffas, föreslå två olika tider och datum. ”Jag kan komma förbi ert kontor idag kl 14:15 för att diskutera saken vidare. Eller skulle imorgon kl 9:45 passa ert schema bättre?”. Du skall aldrig säga ”När kan vi träffas?”. När du ger personen två alternativ så har du kontrollen över mötet och denna försäljning. Notera att klockslagen för mötena inte är heltimme. Anledningen för detta är för att visa kunden att du är en professionell säljare som är punktlig och respekterar hans/hennes tid och deras kunskap om hur man kan skapa en marknadsplan.

7. Tacka dem för att de tog sig tiden idag, och även för ert inbokade möte. Bekräfta åter det inbokade mötets datum, tid och plats. Fråga efter vägbeskrivningar om du behöver dem. Berätta för dem hur mycket förberedelser du kommer att göra för att kunna göra det bästa av tiden på mötet (visar att du är ett proffs gällande allt som berör försäljning). Ge honom dina kontaktuppgifter så här: ”Om du skulle komma på något annat som jag borde vara medveten om innan vårt möte så kan du kontakta mig på nummer 0707-XX XX XX”.

8. Följ upp din försäljning. Ifall mötet är om några dagar så bör du skicka ett bekräftelsemail direkt efter att du har bokat in mötet över telefon. Håll mailet kort och rakt på sak.

Vill du gå en utbildning om försäljning? Faktum är att studier visar att drygt 90 procent av alla människor inte gillar ”säljare”. Detta är en sorglig bild då försäljning är något jag brinner för, men människors bild av säljare kan förändras. Det som krävs är att vi alla utvecklar skickligheter som får alla att se annorlunda på säljare. Jag har här nedan samlat de 10 gyllene regler som toppsäljarna följer, och som är orsaken till att just de är eliten i sin bransch (helt tack vare försäljning utbildning).

Regel 1: Fokusera på kunden

Detta är extra viktigt vid säljtillfällets första 5 minuter. Kom ihåg:

• Prata inte om dig själv.
• Prata inte om dina produkter.
• Prata inte om dina tjänster.
• Och framför allt, försök inte att sälja!

Självklart vill du presentera dig själv. Du vill berätta för din potentiella kund vad du heter och syftet med mötet, men det viktiga är att du inte skjuter på med information om alla dina produkter/tjänster för att det är viktigt med försäljning utbildning. Dessutom, just nu, finns det verkligen något som du kan berätta? Du har ingen som helst aning om det du säljer verkligen tillfredsställer något behov hos den potentiella kunden.

Regel 2: Sälj med frågor

Kom ihåg; Ingen bryr sig om hur fantastisk du är tills de inser hur fantastisk du tycker att de är! Glöm allt som har med säljande att göra och försök istället att koncentrera dig på varför din potentiella kund vill köpa från dig (det vill säga varför en försäljning är viktigt för dem). För att lyckas med detta måste du bli fascinerad av personen framför dig; du behöver ställa frågor (massor) och utan någon som helst dold agenda eller motiv.

I mina yngre år var jag en väldigt aktiv gatuförsäljare. Jag kommer ihåg en sommar då jag var ansvarig för att sälja våra CD-skivor med musik.  Det tog inte en lång tid innan jag insåg att mitt jobb inte var att sälja CD-skivor, utan mitt jobb var att få varje person som passerade att sätta på sig hörlurar (redan då visste jag att det krävs utbildning innan en försäljning är möjligt). Jag märkte direkt att när människor insåg att jag försökte ”sälja” dem CD-skivor så satte de på en ”osynlig sköld” och gjorde allt i deras makt att undvika mig. Så istället för att sälja började jag att försöka få så många som möjligt att sätta på sig hörlurar och lyssna på musik. När de väl hade hört musiken så var det så att de antingen gillade musiken eller så gillade de den inte. Jag försökte inte att ”sälja”, men den sommaren tjänade jag mer pengar en någon av mina konkurrenter som sålde liknande skivor.

På den tiden visste jag inte mycket om försäljning, men jag visste tillräckligt om människor för att veta att ingen gillar säljare. Bara man ser säljare så vill man därifrån!

Regel 3: Tänk: Säljprocess!

Var nyfiken på personen du har framför dig. Fråga om produkter och tjänster de redan använder. Är de nöjda? Är produkterna de redan använder för dyra, inte pålitliga eller för långsamma? Ta reda på vad de verkligen vill ha med denna försäljning utbildning. Kom ihåg; när du lär dig vad din kund verkligen behöver och du sluter försöka sälja till dem så kommer du se att de börjar se på dig som en pålitlig rådgivare – och som ett resultat av detta så kommer de att vilja göra mer affärer med dig.

Regel 4: Bygg en kundrelation

Egentligen finns det inget tillfälle då man bör ”sälja” och använda alla allmänt kända säljfraser etc. De flesta träffar på säljare dagligen och känner därför igen säljare så fort de ser/hör en. Utav denna anledning så råder jag dig att aldrig försöka sälja, för gör du det så kommer omgivningen instinktivt att börja undvika dig (och din försäljning utbildning). Jag rekommenderar dig därför att prata normalt till de potentiella kunderna, precis som när du är med familj och vänner.

Regel 5: Var en duktig säljare

Verkar personen du pratar med att ha bråttom? Verkar han/hon upprörd? Om ja, fråga om ”detta är ett bra tillfälle att prata?” För om inte så kan ni träffas en annan dag. De flesta säljare är så nervösa över vad de skall säga härnäst att de glömmer bort att det finns en person till i konversationen och som ni måste involvera för att få till en försäljning.

Regel 6: Svara kort på kundens fråga om din försäljning

Kom ihåg; Det handlar inte om dig, utan det handlar om huruvida DU är rätt för DEM.

Regel 7: Ta reda på vem du skall sälja till…

Ta reda på vem du pratar med innan du försöker ta reda på vad det är du vill säga.

Regel 8: Prata inte på i timmar…

Prata inte på en massa om saker som inte alls berör det som dina potentiella kunder har nämnt (försäljning & utbildning kan vara tufft ibland). Väl en handfull saker som du tror skulle kunna hjälpa kunden i dess specifika situation, och berätta för honom om detta. Och om möjligt, försökt att berätta om dina produkters/tjänsters kundnytta med kundens egna ord.

Regel 9: Finns det hinder för försäljning?

Efter att ha gått igenom alla de åtta ovanstående reglerna så bör du ha en ganska så bra förståelse om din potentialla kunds behov i relation till de produkter/tjänster du erbjuder. Vi det här stadiet vet du om kundens behov och du har skapat en relation mellan dig och kunden. Med allt detta är både du och kunden redo till nästa steg.

Regel 10: Ta ett aktivt steg i köpprocessen

Genom att göra detta så behöver du egentligen ingen teknik för ”avslutning” för att fokus har varit på kunden hela tiden och inte dig själv (så får man igenom försäljning på fullt allvar). Detta är bra, för du vill inte att kunden skall inse att han/hon har att göra med en ”försäljare”. Men du är ingen säljare, du är helt enkelt en medmänniska som erbjuder en produkt eller tjänst – och om du kan få personen du har framför dig att inse just detta så är du på god väg att bli en fantastisk säljare!

Ta reda på kundens dolda behov och vinn deras förtroende och pengar genom en försäljning. De flesta av oss försäljare är helt besatta av att komma till avslut. VI har under flera år blivit tränade till att komma till avslut och få kunden att köpa genom att trycka på produktens fördela och nyttor. Redan från då vi börjar säljprocessen är avslutet den enda som vi tänker på (en typisk försäljning det vill säga).

Men tänk om vi har missförstått allt? Min egen erfarenhet, och även studier från USA, säger att utfallet av en säljprocess avgörs inom 30 sekunder från då säljpresentationen har påbörjats. Det är oftast inom denna korta period som beslutsfattarna väljer om de skall köpa eller inte. Låter detta rationellt? Självklart inte (men å andra sidan är försäljning inte alltid rationell och logiskt uppbyggd). Men att köpa något är aldrig helt rationellt, utan köpet påverkas starkt av kundens känslor. Det är därför det är extremt viktigt att bygga upp säljprocessen runt hur du skall börja säljpresentationen snarare än hur du skall avsluta affären.

Du kanske använder lite småprat för att skapa en relation med köparen innan du får igenom försäljningen. Du kanske ställer köparen frågor som ”Vad vill du åstadkomma?”. Du kanske även berättar om dina förhoppningar med mötet och säger ”Detta är vad jag vill åstadkomma idag”. Men frågan är; om köparen tar köpbeslut utifrån sina känslor istället för sin hjärna, är de frågor det bästa sättet att börja säljprocessen med? (i en del fall är detta sunt förnuft för denna försäljning)

I studier från USA har det visat sig hur köparens känslor påverkar köpbeslutet redan vid första säljmötet. Efter att ha intervjuat hundratals beslutsfattare, köpare och användare så visar studien att kunder vill köpa från människor som de tror förstår dem. Produktens fördelar och nyttor är inte lika viktiga.

De flesta försäljare uppmuntrar köparna att prata om sina behov för att han skall kunna få igenom en försäljning. Men en riktig erfaren försäljare kommer även att försöka tolka köparens omedvetna behov. Generellt har det visat sig att kunder som har samma jobbposition, som exempelvis företagare, inköpare och chefer i allmänhet, de ha alla nästan samma omedvetna behov.

Vi kan ta att sälja till företag som ett exempel. De flesta människor antar att företagare främst drivs av önskan att tjäna riktigt stora pengar. Men som du antagligen redan vet så stämmer detta ofta inte. Företagare är företagare just för att de vill känna sig fria och bestämma allting själv. Deras riktiga behov är att vara chef, säkerställa företagets framtid och kanske även kunna lämna vidare ett starkt företag till dina barn.

Som en säljare, om du diskret kan kommunicera till en företagare att du förstår hans/hennes riktiga behov och att du kan hjälpa honom/henne att tillfredsställa sina behov (genom en försäljning av dina varor/tjänster), så har du en bättre chans att komma till avslut med denna kund. Så medan du förbereder dig för en presentation, tänk på personen du kommer att presentera för och deras roll i företaget. Vad är deras riktiga behov? Vilken rädsla eller smärta vill de undvika? Kom ihåg; behov är inte samma som mål. Behov är personliga och emotionella och väldigt viktiga för att få till en försäljning. Det är därför till en fördel för dig ifall du förbereder en säljstrategi för hu du skall hantera varje beslutsfattare som du kommer i kontakt med.

Låt oss nu ta ett annat exempel, inköparen. Generellt sätt behöver inköpare snabbt bli insatta i nya produkter och tjänster då det hela tiden kommer in nytt på marknaden och det är inköparens roll att ha koll på allt för din försäljning och lite sånt. Utav denna anledning lever inköpare med rädslan att de kommer att överväldigade med en massa teknisk information som de inte har tid att hantera väl. Så när du möter en inköpare, presentera dina produkter/tjänster på ett sätt så att denne snabbt kan förstå vad du erbjuder. Undvik alla tekniska uttryck och försök inte att imponera dem med dina djupa kunskaper. Gå efter inköparens behov, dvs. att dina produkter/tjänster är enkla att förstå och säkra att köpa utan att man behöver en massa utbildning.

Genom att omedelbart visa för köparna att du förstår deras behov runt denna försäljning så gör du dem bekvämare med dig, och därmed blir de mer öppna till att lyssna på vad du har att säga. Ett gott råd dock; Denna metod kan vara lite svår ibland då den går lite emot vad vi är vana vid. Som säljare är vi tränade att lyssna efter kundens behov och lösa problem med våra produkter/tjänster gällande denna försäljning. Men ni får aldrig glömma att kundernas köpbeslut drivs av deras känslor. Utav denna anledning är det smartast att försöka tillfredställa kundens omedvetna behov först innan ni ger er på kundens medvetna behov.

Lär dig att ställa rätt frågor för att avsluta varje försäljning som ett säljproffs. Ofta när jag utbildar nya säljare frågar de mig en massa frågor om hur man kommer till avslut. Detta är också frågor jag förväntar mig då det är just avslutet och den specifika försäljning som alla säljare går mot när de kommer i kontakt med potentiella kunder.

I de flesta situationerna där säljare inte kommit till avslut så beror detta troligen på att säljaren inte hade ställt den rätta frågan för att få till en försäljning. Varje gång jag tränar nya säljare kommer ni att få höra om och om igen att det som krävs för att ni skall komma i kontakt med rätt person, för att hitta kundernas rätta behov, för att få ge en säljpresentation eller för att komma till avslut så behöver du endast ställa rätt fråga. Och ibland är det inte bara den rätta frågan som är viktig, utan också hur den presenteras. Du kanske måste skapa förutsättningar för att frågan skall ge det resultatet som du önskar dig, kanske genom att berätta en berättelse som leder till frågan. Oavsett hur bra berättelse du har runt din försäljning, om du inte ställer frågan så kommer du aldrig att få komma till avslut.

Låt mig få presentera ett par avslut som har hjälpt mig att framgångsrikt komma till många avslut. Låt dig inte bekymras av att de kanske är lite långa – du håller på att måla upp bilder som berör de potentiella kunderna på ett känslomässigt plan. Säg orden med värme och ärlighet och de kommer att fungera för dig för att du skall få igenom en försäljning – förhoppningsvis redan på plats.

När dina kunder tvekar för att de inte är säkra att det är ett bra köpbeslut, testa då att ”Hundavslutet” för att få till din försäljning. Den är en bra avslutningsmetod som man kan använda när man försöker att sälja något till personer som är gifta. Jämför köpbeslutet de funderar på just nu med andra beslut som de har gjort och som har gjort dem lyckliga. Metoden är extra hjälpsam när den potentiella kunden har erkänt att de vill ha produkten med tvekar att säga ja. Så här funkar metoden vid en situation där en försäljning är inblandad:

”Är det inte sant, Emma och Pontus, att den enda gången som ni verkligen tog ett riktigt bra beslut var när ni bestämde er för att säga ja till att gifta er med varandra istället för nej? Du sa ja till ert äktenskap, och jag kan se hur lyckliga ni är.”. ”Du sa ja till ditt jobb, ert hem, din bil – alla dessa saker som jag är säker över att ni verkligen njuter utav idag”. ”Du förstår, när du säger ja till mig, så är det inte egentligen mig du säger ja till utan till alla fördelarna som denna produkt erbjuder.”. ”Dessa saker är vad du egentligen vill ha till din familj, eller hur?” (fokusera alltid på ”försäljning” och inget annat).

Med dessa ord så hjälper du dem att fokusera på fördelarna som de får från produkten snarare än att fokusera på den tvivel som de känner inför köpet. Om de verkligen tror att din produkt är bra för dem så kommer dina ord att hjälpa dem att komma över sin tvivel och ge dig ett ja så att du kan avsluta affären.

En annan situation kanske uppstår vid denna försäljning när den potentiella kunden använder sin ”budget” som en anledning till att inte gå vidare med affären och köpa från dig. Detta köp kanske inte fanns med i deras plan, så därför finns pengarna till köpet inte i deras budget. Om du verkligen tror att din produkt skulle tillfredsställa många av deras kundbehov så är ditt mål i denna situation att får dem att hålla med dig om att produkten verkligen tillfredsställer deras kundbehov väl. Fråga kunden det här för att få klarhet runt denna försäljning: ”Kalle, om pengarna för detta köp fanns i er budget, skulle du gå vidare med detta köp?”. Om han säger ja, håll då med honom genom att säga ”Det är bra nyheter, Kalle, jag är glad över att du ser fördelarna som vår produkt ger ert företag”.

När du har kommit hit i din säljprocess så kan du antingen börja diskutera avkastningen som köper kommer at ge dem, eller så kan du testa att säga orden som följer här:

”Jag kan förstå att du är bekymrad över er budget, Kalle (glöm inte fokus på försäljning). Det är anledningen till att jag kontaktade dig från början. Jag är fullt medveten om det faktum att alla framgångsrika företag kontrollerar sina finanser med en väl genomtänkt budget. Budgeten är ett nödvändigt verktyg för alla företag som vill ha vägledning att nå sina mål. Men samtidigt, verktyget bestämmer inte hur skall skötas, eller hur?”. ”Den måste vara flexibel nog att tillåta företaget att hantera kriser eller att ta tillvara på oplanerade möjligheter som dyker upp. Som en bevakare av budgeten så har du rätten att vara flexibel att för att göra saker som gör företaget mer konkurrenskraftig i framtiden, eller hur?” (…alltid försäljning!). ”Vad vi har undersökt här idag är ett system som ger ert företag en omedelbar konkurrensfördel, både nu och flera år framöver. Berätta nu för mig, under dessa förhållanden, kommer er budget att vara flexible eller kommer den att lyda dina beslut?”.

Förhoppningsvis har du nu sett skillnaden mellan att bara be om köpet och att hjälpa människor att komma fram till ett köpbeslut som är bra för dem. Det är detta som är skillnaden mellan en medelmåttig försäljare och en fantastiskt sådan när det kommer till att få igenom en försäljning!

Under svåra ekonomiska tider blir försäljning allt viktigare, och samtidigt är kunderna väldigt prismedvetna när de skall investera. När de väl väljer att köpa något så vill man alltid vara den första som säljer till dem. Utav denna anledning är det viktigt att du har en god relation med dina nuvarande kunder så att de alltid köper hos dig först så att du kan få din försäljning. Även om era affärer går bra så kan dina kunder lämna er väldigt snabbt. Att göra affärer handlar om mer än att en part säljer och en part köper, utan relationer skapas samtidigt. En del kunder är även villiga att betala mer för era produkter/tjänster bara för att de har en relation till ert företag. Ur ett affärsmässigt perspektiv så är relationsskapande åtgärder väldigt kostnadseffektiva då de ofta inte kräver pengar utan endast din tid.

Här är mina personliga sätt att skapa en nära relation med mina kunder så att jag kan få igenom en försäljning:

Fråga kunderna regelbundet om feedback

Varje gång du har kontakt med kunderna, oavsett om du träffar dem eller pratar med dem över telefon, se till att be dem om vad de tycker om hur ni lever upp till deras förväntningar runt er försäljning. Visa att du bryr dig om deras behov. Detta kommer även att ge dig en möjlighet att få veta mer om kunderna så att du kanske kan sälja andra produkter/tjänster till dem. Och om du inte har haft någon kontakt med kunderna på ett tag, ring då upp dem och se hur du kan hjälpa dem. Detta kan också påminna dem om att de har ett behov av det ni erbjuder.

Ring upp kunderna

Om majoriteten av er kundkontakt är via email så är det viktigt att du lyfter upp luren och ringer era kunder. Att ha personlig kontakt med kunderna är viktigt för att skapa en relation (ingen försäljning kan ske utan en relation).

Bli en resurs

Att hjälpa någon ger inte alltid en omedelbar avkastning, men det kan ge en försäljning i framtiden. Att till exempel skicka en kund till någon eller hjälpa någon med något kan ge avkastning i framtiden. Om personer som du har hjälpt i framtiden känner någon som har behov av det du säljer så kommer de att skicka dem till dig. Så ett tips är att du lär känna så många människor som möjligt, för ju mer du vet om dem desto bättre kommer du att kunna hjälpa dem.

Skriv

Ha som vana att skriva ett personligt brev till kunder då och då och tacka för att de har gjort en försäljning hos er. Visa att du bryr dig. För bästa resultat så bör du skicka brevet direkt efter ett speciellt tillfälle där du träffade eller hade kontakt med kunden.

Svara snabbt på frågor

När kunden undrar något så bör du svara så snabbt som möjligt. Detta visar att du bryr dig om kunden, och detta gör att kunden i sin tur får förtroende för dig och ert företag. När ett problem dyker upp, se till att göra allt så snabbt som möjligt för att läsa problemet. Ibland är det bra med problem för det visar kunden hur mycket vi bryr oss om dem att vi gör allt för att lösa problemet så snabbt som möjligt.

Lyssna

Om du lyssnar noga så kommer du höra kunden berätta om hur du kan leva upp till deras förväntningar gällande den specifika försäljningen. Ifall kunden till exempel berättar att frugan snart föder ett barn till, notera detta i din anteckningsbok och ta upp det nästa gång du pratar med kunden igen.

Att bygga en relation tar tid, oavsett om det är en personligt eller en affärsmässig relation som går att använda i en situation där försäljning är nödvändig. Det är viktigt för ditt företag att du tar hand om dina kundrelationer för att både behålla försäljningen på nuvarande nivå och i framtiden även få den att växa. På din agenda kan du ha att varje dag ta kontakt med minst 1 kund för att bygga på er relation. Du kommer att bli överraskad över vilken påverkan detta har på er försäljning.

Under alla år som jag har jobbat på att bli bäst på försäljning har jag märkt ett tydligt samband mellan publiken man presenterar för och hur många avslut man når. Ju fler som kommer på min presentation, desto högre är chansen att man når avslut och säljer.

Med detta sagt, kom ihåg att den bästa publiken alltid är personer som har befogenheten att ta ett beslut om försäljning redan under presentationen. Detta behöver inte alltid vara personer som är med i ledningsgrupper, som exempelvis VD:n, ägaren eller styrelseordförande, med självklart – kan du få dem att ta ett positivt beslut så är detta bara bra. Men om det är någon ut ledningsgruppen, låt mig då varna dig med att säga att dessa personer ofta har som vana att be sina inflytelserika kollegor att besöka presentationen. Inköpschefen kanske ”råkade” sitta med under din presentation och då är det god chans att du faktiskt kan få igenom en försäljning där på plats!

Det finns två sätt att hantera denna situation:

1. Planera i förväg: Redan när du håller på att förbereda för presentationen så kan du föreslå vem exakt som bör vara med på mötet. Glöm inte att nämna personerna vid namn och titel så att det inte blir några missförstånd (gör inte personen irriterad om du vill ha en försäljning).
2. Planera ännu mer i förväg: Se till att du har förberett papper och annan material att dela ut. På detta material, se till att namn och titel på nyckelpersonen finns med. Och om någon bara plötsligt ”råkade” titta in under din presentation så kommer de att känna sig välkomnade av att deras namn står med på materialet. Men om personen inte dyker upp så kan du ge materialet för denna försäljning till din kontakt så att denna kan ge till personen vars namn står med på materialet. Oavsett hur det går så kommer du att se ut som ett proffs. Samtidigt är det också möjligt att cheferna väljer att kalla in dig efter presentationen efter att de har sett ditt proffsiga beteende med materialet. Utav denna anledning rekommenderar jag att du inte planerar in några möten i din kalender 1-2 timmar direkt efter din presentation, ifall cheferna skulle kalla in dig för att diskutera en försäljning eller om de vill ha mer information om era produkter.

Anpassa till chefernas inlärningsstil

Innan du skapar en presentation runt din försäljning, försök att ta reda på hur cheferna gillar att lära sig nya saker. Detta är extremt viktigt då det finns tre olika inlärningsstilar:

1. Visuellt: De tror på det de ser.
2. Auditivt: De tror på det de hör.
3. Kinestetiskt: De får en bra ”känsla” av det du presenterar.

En av dessa inlärningsstilar kommer att vara den dominanta under din presentation runt denna försäljning, och att leverera det rätta budskapet, men på fel sätt kan vara ett dödligt misstag. Utav denna anledning, långt innan ditt möte så bör du träffa personer som känner cheferna väl och ställa frågor till dem som kan avgöra hur din presentation tas emot. Fråga dem helt enkelt ifall cheferna föredrar information de kan se, höra eller går de mycket efter ”känseln”.

Om cheferna gillar ”information de kan se” så bör du försöka bygga din presentation om denna försäljning med hjälp av visuella medel. Till ditt visuella material så bör du även ha detaljerade skrivna dokument. Sätt samman ett par snygga bilder, och var beredd på att gå från en bild till en annan snabbt. Använd väldigt lite ord på dina slides.

Ett tips är att, när du presenterar, se till använda ord och fraser som cheferna själva använder. Exempel på vanliga fraser är:

• Förstår ni?
• Kan ni inte se det?
• Här är hur jag ser på det…
• Tänk er att…
• Det är ju genialiskt!
• Jag har en vision

Att kommunicera med en person som lär sig ”visuellt” kan vara kul, för du kan nästan se vad som pågår i deras huvuden bara genom att titta in i deras ögon (vissa erfarna säljare påstår att man kan se sin försäljning i deras ögon). Ord som ”genialiskt”, ”visa” eller ”se” har en större påverkan på ”visuella” människor än andra människor. Kom ihåg: ifall de inte kan se det så kommer de inte att tro det.

Om cheferna däremot lär sig genom att ”höra” informationen om försäljning så bör din presentation att vara mer verbal. Förslag på fraser ni kan använda under er presentation är:

• Lyssna på det här…
• Låt mig berätta för er…
• Låt mig fråga er det här…
• Min fråga är…
• Min åsikt är…
• Säg mig…
• Spänn upp era öron på det här!

Chefer som lär sig genom att höra kommer att vara extremt känsliga till hur du levererar budskapet, dvs. din ton och rytm. Använd därför inte en monotom röst, och se till att ta en paus på 2-3 sekunder när du precis har sagt något viktigt.

Om cheferna går väldigt mycket efter ”känsla” när det kommer till försäljning så bör du hålla din presentation ganska kort, men att du sedan öppnar upp för frågor från publiken. Undvik att pressa cheferna att komma fram till ett beslut där på plats, utan målet är att endast öppna kommunikationskanalerna och bygga en relation med cheferna. Kom ihåg att dessa chefer går efter känsla, och då är det viktigt att ge dem tid att känna efter.

Fraser som du kan använda i dina presentationer gällande försäljning med chefer som går efter känsla är:

• Det känns rätt.
• Det där känns bara inte rätt.
• Min magkänsla säger mig att…
• Jag känner mig inte bekväm med…
• Hur känner du för…
• Jag känner det i fingrarna.

Med dessa chefer är det viktigt att inte fokusera på logik när det kommer till försäljning, utan fokusera på att skapa en relation, förtjäna förtroende, och se till att göra personen bekväm. Förvänta dig att få frågor om dina egna värderingar och din erfarenhet och upplevelse. Se till också att visa empati n inför saker som chefen i fråga tar upp.

Allt det här om att hitta publikens rätta inlärningsstil och sedan leverera en presentation som är perfekt är inte lätt, men vill man få till en försäljning så får man försöka allt som går. Faktum är att det tar vissa flera år av träning innan de blir riktigt duktiga på det. Mitt tips är att om du verkligen vill ha ”svart bälte” i försäljning så bör du ta tillvara på alla möjligheter du kan för att få sälja inför publik. Ju mer du får öva på att få igenom en försäljning och ju mer du lär dig att synka med publiken, desto snabbare kommer du att tjäna de där stora pengarna!

Du kanske vill bli bäst på försäljning, men oavsett hur länge du har gjort affärer så kommer du förr eller senare att möta en motståndare som helt enkelt har mer erfarenhet än dig. Här kommer jag att ge dig råd om hur du kan hantera situationen och vinna över din mer erfarne motståndare och få igenom den där försäljningen som ni båda konkurrerat om.

1. Utfallet. I varje förhandling har utfallet mer att göra med behov, girighet och fördelar än hur mycket erfarenhet man har. Gå igenom din situation flera gånger. Troligen har du en bättre förhandlingsposition än du tror för denna försäljning och den situationen ni befinner er i.

2. Ta ikapp snabbt. Förbered dig; läs allt som du behöver och ring och prata med alla dina kontakter. Erfarenhet är helt enkelt ett annat ord för kunskap, och när det kommer till förhandlingar så är kunskap makt.

3. Det enklaste sättet att bli duktig. För att jämna ut oddsen snabbt mellan dig och din motståndare så bör du ta hjälp från experter, som exempelvis advokater eller professionella förhandlare, innan du träffar din motståndare. Troligen känner du någon som är expert på försäljning och som har varit med om det mesta – se till att få dem som mentor.

4. Förhandlingarna börjar. När förhandlingarna för en försäljning väl har satt igång kan det vara svårt för dig att dölja din brist på erfarenhet. Mitt råd till dig är helt enkelt att du inte döljer något, för motståndaren kommer att avslöja dig snabbt och om han är riktigt duktig kommer han att utnyttja det till sin fördel.

5. Behöver inte vara expert. Låtsas inte som om du vet hur varje försäljning går till. Använd istället din brist på erfarenhet. Tvinga din motståndare att förklara allting och utbilda dig. Utnyttja detta väl.

Får dem att tala. Få dina motståndare att tala genom att ställa en massa frågor gällande denna specifika försäljning. Se dock till att de inte ljuger för dig genom att du från början tydliggör att du kan dubbelkolla all information. Samla in all information och detta kommer att hjälpa dig att snabbt kunna komma fram till hur du skall fortsätta förhandlingarna och nå dina mål med förhandlingen.

Ifall du vill bli duktig på försäljning behöver du lära dig att hantera arga kunder, och det finns nio steg som man behöver lära sig. Alltför många, när de står inför en situation där kunden är arg, väljer att inte ta sig an och hantera situationen som kan innebära en försäljning. Och i de fall då de faktiskt tar sig an situationen så gör de det på fel sätt. Att man skjuter upp hanteringen av problemet får inte problemet att försvinna. Snarare kommer det att leda till två saker: 1. Antingen kommer den andra kunden att inse att det inte är värt det att bli arg och väljer då att lugna sig, eller 2. Kunden blir så arg att nästa gång du här från dem så kommer det att vara genom ett officiellt brev om försäljning, kanske även ett brev från kundens juridiska ombud.

Du kanske tror att det är helt OK att förlora en kund som är missnöjd, men det är det inte. Du förstår, när vi upplever bra service så tenderar vi människor att berätta för 3 av våra vänner om det. Positiv ryktesspridning är väldigt bra för företaget. Men, en person som är missnöjd med servicen (eller sin försäljning) berättar, enligt studier, om sin upplevelse till mellan 9-11 personer. Kan du förstå hur ditt företag kan skadas av negativ ryktesspridning?

Självklart vill ingen ta sig an en arg kund. Men du måste tänka på värdet som denna kund har för dig, din försäljning, ditt rykte och ditt företag. I de flesta fallen är det värt att ta sig an den arga kunden och lösa problemet så fort som möjligt.

Jag kommer här att redogöra nio steg som man kan ta för att hantera arga kunder. Dessa steg har jag utvecklat efter flera år som försäljare. Tipsen fungerar väldigt bra i de flesta situationer på grund av att du ger kunden den uppmärksamhet de förtjänar.

1. 1. Bekräfta den andra personens ilska snabbt. Det finns inget som får en att bli ännu mer arg än när någon ignorerar ens ilska. Ju snabbare du verbalt bekräftar deras ilska, desto snabbare kommer du att kunna få igenom mer försäljning.

1. 2. Gör det tydligt att du är bekymrad. Berätta för dem att du inser hur arga de är. Berätta för dem att du tar situationen väldigt allvarligt. Anteckna ner alla möjliga detaljer som de ger dig.

1. 3. Stressa dem inte. Ha tålamod och låt kunden få ut alla sina tankar och frustrationer. Försök aldrig att avbryta dem eller få dem att tystna om du vill få igenom en försäljning till. I de flesta fall är det bästa du kan göra helt enkelt att du lyssnar. De kommer att lugna ner sig så småningom. I en del fal kommer de själva att inse att de har överdrivit och lugnar ner sig. Vid det laget kommer de troligen att acceptera vilken försäljning och lösning som helst som du föreslår.

1. 4. Håll dig lugn. De flesta som är arga säger saker som de inte riktigt menar. Låt dessa saker att passera och ta endast upp dem efter att ni har löst den nuvarande situationen – men bara om det är nödvändigt att ni gör så.

1. 5. Ställ frågor. Ditt mål är att ta reda på exakt vad du kan göra för att fixa till problemet med en försäljning till. Försök att få så mycket information som möjligt om svårigheterna som problemet har inneburit för kunden, istället för att bara få kunden att vädra problemet.

1. 6. Få kunden att prata om lösningar och en ny försäljning. Det är nu du får reda på hur lösningsorienterad kunden är. När du kommer till den här fasen så har kunden troligen lugnat ned sig så mycket att de kan prata om problemet mer rationellt. Om de inte har det så kan du berätta för dem att du vill boka in ett möte med dem för att prata om hur ni skulle kunna gå vidare med det som har inträffat och komma fram till en lösning. Att träffas senare ger kunden tillfälle att lugna ner sig och tänka igenom situationen på egen hand också.

1. 7. Kom överens om en lösning. När du vet exakt hur problemet ser ut, hur problemet har uppstått och vilka följder som den har gett för kunden så är du nu i position att göra något så att den arga kunden blir ”nöjd” igen (det är här du föreslår en försäljning till). Föreslå någonting specifikt. Börja med det som ger kunden största och snabbaste tillfredsställelse. Bry er inte om småpengar just nu.

1. 8. Kom överens om en tidsplan. När ni väl har kommit överens om en ny försäljning, se till att skapa en tidsplan för när den har levererats. Kom överens om en tidsplan som du vet att du kan hålla. Det största misstaget du kan göra just nu är att gå med på något som du vet att du inte kan genomföra. För om du gör detta så får du vara beredd på att bli utskälld av samma kund igen när du inte kan hålla det du lovat.

1. 9. Håll dina löften. Se till att hålla de löften och den tidsplan som du har lovat till kunden (hållna löften ger fler försäljningar). Du har vid det här laget fått en andra chans med den här kunden, så se till att du inte gör honom/henne besviken. När du väl har hållit det du lovat, så kommer kunden att gilla dig ännu mer i framtiden, samtidigt som du nu kan mycket mer om kunden och vet nu vilka behov denne har. Med denna information kan du försöka få in fler försäljningar till kunden. Om du har hanterat situationen väl med den arga kunden kommer detta att skapa en positiv ryktesspridning om just ert företag då kunden kommer att berätta för sina vänner om hur ni hanterade situationen.

Allt om försäljning och hur man hanterar ett ”nej” från en kund. Ett av de karaktärsdragen som framgångsrika säljare har är att de är duktiga på att ta sig upp på sadel igen efter att de har fått ett nej från kunden och blivit nedskjutna. Här kommer jag att dela med mig av mina tips om hur man kommer tillbaka och börjar med försäljning igen efter att kunden har sagt nej:

1. Tar du ingen risk får du ingen avkastning. Det är ett faktum att de flesta säger ”nej” många fler gånger än de säger ”ja”. Det finns även forskning som visar att försäljning sker mellan det 5-6 säljsamtalet. Oavsett vad forskningen säger är det viktigt att du har kvar din tro på din produkt och de fördelar som den ger kunden, även när du får en massa ”nej”. Denna tro kommer att hjälpa dig att bli positivt ställd till försäljning igen,

1. Varje säljsamtal lär dig nya saker. Man får aldrig sluta lära sig nya saker. Ibland behöver vi göra återbesök hos potentiella kunder och ställa nya frågor och lära oss nya saker tills vi vet vad som krävs för en försäljning. Fråga dina potentiella kunder ”Vad hindrar oss från att gå vidare med köper?” och ”Vad behöver vi ändra med vårt erbjudande för att du skall ändra er åsikt?”. I en av mina större affärer förra året så tog det ett år av misslyckanden tills jag slutligen förstod hur jag skulle ändra vårt erbjudande så att kunderna skulle köpa. Det ledde till att vi lyckades sälja produkter för 10-tals miljoner därefter. Varje gång kunden säger nej, gör ett återbesök lite senare med ett nytt och mer genomtänkt erbjudande så ökar dina chanser att få igenom en försäljning.

1. Framgång föder framgång. Gå tillbaka och titta på de avslut som har gett dig bäst resultat, dessa kommer att lära dig hur du skall göra när framtida potentiella kunder säger ”nej” gällande försäljning. Att höra positiva kommentarer från kunder stärker alltid ditt självförtroende, och detta självförtroende ger dig styrka när du möter motstånd. När man misslyckas med en affärs som man har jobbat hårt med så förlorar man mycket av sin motivation. Rejäla säljframgångar är baserade på hur snabbt du kan ta dig upp på sadeln igen och bli positivt ställd till att sälja igen.

1. Rör på dig. Ta reda på om kunden är den rätte för dig och för den här försäljningen. Försök att snabbt ta reda på om personen du pratar med kan vara en potentiell kund eller inte. Jag hatar när säljare slösar tid på personer som aldrig kommer att köpa någonting. Ibland leder vi oss själva in i ett misslyckande genom att välja fel personer att bearbeta. Misslyckanden sker ofta för att vi ger oss på fel personer, ställer fel frågor, eller helt enkelt för att vi inte bearbetar tillräckligt med nya kunder för att lyckas med sin försäljning. Att röra på sig och ge sig på nya potentiella kunder och öka sina säljaktiviteter är ett av de bästa sätten att hantera misslyckanden. I slutändan, kommer du att lära dig att framgång är frukten av allt misslyckande och innan du har fattat vad som har hänt så kommer din försäljning att öka enormt!